Wer Beziehungen nur pflegt, wenn er sie braucht, macht daraus Transaktionen. Diese sind aber weit weniger wertvoll als echte Beziehungen.
Netzwerker knüpfen echte Beziehungen.
Der Geistesblitz traf mich am einem Dienstag: Eine Spezialunterlage zum nächsten Vortrag! Der Vortrag wäre schon am darauffolgenden Freitag gewesen. Das Layout konnte ich schaffen, aber wo drucken lassen? Aufträge für das Tagesgeschäft kosten uns oft nur einen Anruf – diese Sonderaufträge dann aber schnell einen ganzen Nachmittag. Da fehlen uns Kontakte und Know-how.
Wahre Beziehungen sind wirtschaftlich immer nutzlos und unnötig. „Nötig“ sind Transaktionen.
Wir Unternehmer pflegen Kontakte für das Tagesgeschäft: der Tischler redet mit Elektrikern und Installateuren, der Steuerberater dagegen mit Notaren und Rechtsanwälten. Doch wer Kontakte erst etabliert, wenn sie gebraucht werden, der erreicht tatsächlich keine Beziehung. Die anderen wissen genau, warum man sich meldet und zücken den Taschenrechner. Kontaktwerker laufen ständig in diese Falle.
Der große Irrtum der Kontaktwerker
Kontaktwerker zeichnen sich durch exzessives Visitenkartensammeln aus. Sie kennen jeden – aber nur beim Namen. Kontaktwerker wissen genau, wer anzurufen ist – aber am anderen Ende der Leitung kennt man sich nicht. Sie können tausend Türen öffnen – doch jede trägt ein Preisschild. Was Kontaktwerker etablieren, sind keine Beziehungen, das sind Transaktionen.
Wer aus Kontakten Transaktionen macht, vergibt sich die wahre Chance.
Transaktionen sind „Deals“: Ich gebe etwas und erwarte ziemlich unmittelbar etwas zurück. Leistung gegen Geld, rasch und in angemessener Höhe und idealerweise: ohne Emotionen. Ich kaufe eine Dose Limo, bekomme sie, trinke sie und entsorge die leere Dose. Ich mag mich über das Getränk freuen, aber über die Abwicklung am Automaten? Wer am Getränkeautomaten einen Emotionsausbruch bekommt, sollte eher weniger für Cola und mehr für Therapiestunden ausgeben.
Für Transaktionen gibt es Regeln: Der Aufwand wird verrechnet, Leistung und Gegenleistung werden klar abgegrenzt. Auf der anderen Seite wird Leistung gegen Preis aufgewogen. Ob qualitative Versprechen geglaubt werden und ob diese eine Flexibilität beim Preis zulassen, steht auf einem anderen Blatt. Vertrauen ist in Transaktionen oft Mangelware. Gute Transaktionsbeziehungen sind daher emotional ziemlich steril.
Transaktionen sind emotional steril.
Eine solche sterile Beziehung habe ich zu meinen Online-Lieferanten. Ich bestelle, die liefern, Ende der Geschichte. Doch hätte mir das bei meinem Druckauftrag geholfen? Hätte jemand in einer sterilen Beziehung für mich einen Sonderauftrag eingeschoben? Wohl kaum und wenn, dann nur gegen unbezahlbare Aufpreise. Und da kommt die echte Beziehung ins Spiel.
Beziehungen muss man pflegen bevor man sie braucht.
In einer guten Beziehung gibt es kein strenges Ausgleichsprinzip. Wie denn auch, kann man die Handlungen doch kaum bewerten: Mein Nachbar füttert meine Haustiere während ich auf Urlaub bin. Er mag sich dafür ein kleines Geschenk als Dankeschön erwarten. Ist aber klar, dass er zutiefst beleidigt wäre, würde ich versuchen, ihm den Zeitaufwand zu erstatten? Eine Gruppe Freunde hilft beim Umzug. Da mag es am Ende Bier mit Brezeln oder Gulasch geben, doch das ist keine formelle Gegenleistung, das ist ein Happening unter Freunden.
Weil ich eine Beziehung zu einem Drucker hatte, war er bereit, mir ein Service anzubieten, das ich sonst nie bekommen hätte. So bekam ich meine Unterlagen innerhalb von 24 Stunden. Das war nicht gratis – doch darum geht es ja gar nicht. Es ging mir darum, dass ich die Unterlage überhaupt bekomme. Der Drucker ist ein Beispiel – eines von vielen, wie mir aktives Beziehungsmanagement mein Unternehmerleben nicht nur verbessert, sondern auf ein völlig neues Level gehoben hat. Das Bedeutende dabei ist, dass diese Beziehungen entstehen und gepflegt werden, während sie für sich keinen wirtschaftlichen Zweck erfüllen. Die Nachbarschaftsbeziehung ist ziemlich zufällig erfolgt und die Freunde lernt man beim Feiern und nicht bei Kaufverhandlungen kennen.
„Ich hätte gerne eine Beziehung mit Ihnen.“
Im Geschäftsleben gilt dasselbe: zwar brauchen wir ständig Kontakte, doch der Transaktionsfalle entgehen und Beziehungen aufbauen, ist die hohe Kunst. Wie macht man das? Ich hätte wohl kaum zu einem Drucker ins Büro gehen können, um ihm zu eröffnen: „Ich hätte gerne eine Beziehung mit Ihnen, warum kann ich Ihnen aber noch nicht sagen.“ Im besten, tatsächlich im allerbesten, Fall wäre ich hinausgeworfen worden, ohne danach einen Arztbesuch zu benötigen.
Hier liegt die verborgene Macht von BNI. Ich kenne kein anderes Netzwerk, in dem uns dermaßen viele Gelegenheiten angeboten werden, um Beziehungen auf- und auszubauen. Das beginnt schon beim Provisionsverbot: Wir verhindern, dass wir statt Beziehungen Transaktionen pflegen. Denn es geht nicht darum, das Geschäftsleben weiter zu trivialisieren, es geht darum, die Art und Weise, WIE wir zusammenarbeiten zu verändern.
Transaktionen sind trivial; Beziehungen dagegen genial.
Viele erkennen lange nicht, was BNI tatsächlich ausmacht: Wir etablieren echte Beziehungen. Echte Beziehungen. Die Führungsteams – vom Direktor des Unternehmerteams bis zum Exekutivdirektor, der die ganze Region betreut – arbeiten daran, Gelegenheiten anzubieten, bei denen Menschen miteinander in Beziehung treten können. Vom Arbeitsmeeting am Morgen über Sonderevents, Feste und BNI-Programme, wie das Mentorenprogramm. Daraus entstehen Geschäftsgelegenheiten, diese schaffen Empfehlungen und die machen unsere Unternehmen erfolgreicher.
