Was will man durch Netzwerken erreichen? Ich denke dadurch sollen Umsätze erhöht und die Kundenneugewinnung ankurbelt werden. Aufgrund von gelebtem Empfehlungsmarketing funktioniert das meist auch sehr gut.
Netzwerken ist das Marketing der langsamen Schritte
Beobachten wir uns doch einmal selber. Wann empfehlen wir denn weiter?
- Produkte oder Dienstleistungen, die wir selbst schon mal benötigt und für gut befunden haben
- Wenn wir Vertrauen zu einer Person aufgebaut haben
- Wenn wir von anderen vertrauten Personen Produkte oder Dienstleistungen immer wieder empfohlen bekommen
- Oder uns die Marke allein überzeugt
Bei manchen kleineren unkritischeren Produkten geht das Empfehlen dann auch schon mal sehr schnell. Den Weinhändler in der Gruppe kann man nach einer kurzen Weinprobe schon weiter empfehlen.
Aber wie sieht es z.B. mit komplexeren Branchen aus? Mit einem Bauunternehmer oder Versicherungsmakler? Da kann ich nicht unbedingt mal schnell das Produkt oder das Service austesten. Und manche Branchen haben grundsätzlich nicht den besten Ruf.
Gekauft wird selten das Produkt, sondern der Mensch dahinter
Die meisten Branchen sind nicht so ohne weiteres weiter zu empfehlen, wenn ich die Person nicht kenne. Stellen wir uns doch einmal vor, wir brauchen eine neue Heizung. Heizungsbauer Müller macht uns ein Angebot. Das hört sich schon ganz gut an, liegt aber über unserem geplanten Budget. Herr Müller ist aber ein sehr sympathischer und offener Mensch, der sich Zeit für eine Beratung nimmt und uns auch noch einen Kaffee anbietet.
Dann ist da Heizungsbauer Schmidt. Sein Angebot liegt sogar noch unter unserem Limit und beinhaltet die gleichen Komponenten. Aber er ist immer kurz angebunden und beantwortet auch die Fragen nicht verständlich.
Für wen der beiden würden Sie sich entscheiden?
Dabei kann es sein, dass der Heizungsbauer Schmidt wirklich die bessere Arbeit macht, aber unser Bauch rät uns von dem Angebot ab.
Geduld bringt langfristig Erfolg
Und genau hier liegt der Punkt. Netzwerker müssen sich Zeit nehmen. Zeit, um ihre Geschäftspartner in der Gruppe kennenzulernen und Vertrauen aufzubauen. Dazu gehören regelmäßige Gespräche, nicht nur zum Produkt. Auch Smalltalk, sich mal in Ruhe zusammenzusetzen, sich auszutauschen oder sich gegenseitig in den Betrieben zu besuchen.
Voraussetzung für das Weiterempfehlen ist auch, dass ich ungefähr weiß, was der andere anbietet. Dass ich sein Alleinstellungsmerkmal kenne. Auch sollten die Netzwerkkollegen wissen, wie man sich gegenseitig bei den Kontakten ins Gespräch bringen kann.
Doch das alles garantiert noch keinen Erfolg. Enorm wichtig ist, dass man eine gemeinsame emotionale Ebene aufbauen kann. Man muss sich „mögen“. Das geht nur langsam. Und Schritt für Schritt.
Nach meiner Erfahrung sollten sich Unternehmer, die Empfehlungsmarketing als einen Schwerpunkt Ihres Vertriebes aufbauen wollen, mindestens 2 Jahre Zeit nehmen. Sich aktiv in die Gruppe einbringen, verbindlich sein und immer wieder das Gespräch mit den Kollegen suchen.
Wenn dann noch zuerst Empfehlungen an die Netzwerkpartner weiter gegeben werden, diese dadurch immer mehr Vertrauen fassen, ist der Erfolg nicht mehr aufzuhalten.
Aus Netzwerkpartnern werden Freunde und Freunden vertraut man.
Geben Sie sich die Zeit und versuchen Sie es! Wenn Sie schnellen Erfolg suchen, sind Sie beim Netzwerken falsch.
