Elevator Pitch: Bereite dich vor!
Im Verkauf hast du wenig Zeit. Manchmal gar keine. Was sagst du, wenn du keine Zeit hast? Bist du darauf vorbereitet?
Als junger Mann bin ich einmal in einem Auto mitgefahren. Ich war mit zwei Business-Typen auf der Rückbank eines Taxis zusammengepfercht. Der Mann links von mir fragte mich, wer ich denn sei und was ich so mache. „Keine Ahnung“, sagte ich und es war die Wahrheit. Ich war gerade in einer Umbruchsphase meines Lebens und dieser Termin, in dem ich im Wortsinn drinsteckte, nervte mich.
„He“, sagte der Mann rechts von mir wohlwollend, „so eine Antwort geht im Business gar nicht.“ „Wenn es die Wahrheit ist, schon“, sagte ich, „die Wahrheit kann man immer verkaufen. Nur die Lüge funktioniert nicht.“ Diese Antwort brachte mir einen heiseren Lacher und von einem der Männer einen Auftrag ein.
Ich gebe zu, es war, trotz des Erfolges, kein perfekter Elevator Pitch, aber es war meine erste Erfahrung damit. Ich habe verstanden, dass man oft einfach keine Zeit hat. Wenn die Headline oder die Bildunterschrift schlecht sind, lesen die Leute den Artikel nicht. Wenn du auf einer Cocktailparty nicht in zwei packenden Sätzen sagen kannst, was du anzubieten hast, wendet der Gesprächspartner den Kopf ab und ist weg.
Sagen, wer man ist und was man macht. Das scheint doch so einfach. Weiß man doch. Ist doch eh klar. Aber plötzlich ist man unter Druck, man spürt, da ist nicht viel Zeit. Man holt Luft und … vorbei.
Ein guter Elevator Pitch – das hat nichts mit Schlagfertigkeit zu tun. Man muss dafür kein Hobbykomiker oder Schüttelreimprofi sein. Man braucht dazu keine Sprecherausbildung oder Schulungen in Präsentationstechnik. All das schadet nicht, aber was man wirklich sein muss, ist vorbereitet! Der Elevator Pitch ist dein essentielles Werkzeug, um dich schnell und effizient zu präsentieren.
Tipp Nr. 1 ist also ganz einfach:
Rechne damit, dass es passiert! Du bist in einer wichtigen Situation und hast nur ein paar Sekunden Zeit. Niemand hört dir fünf Minuten lang zu. Nur deine Mitarbeiter auf der Weihnachtsfeier – weil sie es müssen. Also, setz dich hin. Bereite dich vor. Leg dir etwas zurecht. Schreib dir einen 30-Sekunden-Solo-Auftritt. Beim nächsten Mal hast du deinen großen Auftritt.
Elevator Pitch: Finde die Hookline
Jeder Song hat eine Hookline. Sie macht den Wiedererkennungswert aus. Was ist die Hookline deines Business?
„I know my song well before I start singing“, sang Bob Dylan. Und Du? Kennst du dein Lied? Aber klar doch, wirst du vielleicht sagen, jede Strophe, jede Zeile. Ich singe es dir vor.
Halt, Moment! Popsongs funktionieren so, dass sie eine „Hookline“ haben. Das ist eine einzige Zeile oder ein einziger Reim im Refrain. Oft ist es eine kurze musikalische Phrase, ein Riff, eine musikalische oder textliche Minisequenz. Es ist in vielen Songs das einzige, was überhaupt zieht und Power hat. Wenn man den Song hört, freut man sich genau darauf und singt mit. Es macht den Wiedererkennungswert für das Stück aus. Wiedererkennung: Das ist der Sinn der „Hookline“. Es geht nicht um den ganzen Song, der ungefähr vier Minuten dauert. Es geht nur um ein paar entscheidende Sekunden. Sie sind es, die über Wohl und Wehe des Songs entscheiden.
Tipp Nr. 2: Komponiere eine Hookline.
„Hook“ heißt Haken. Eine Hookline ist das, was sich bei den HörerInnen verhakt. Man hat dann einen „Ohrwurm“. Ein Wort, ein Satz, ein Gag, . Gib den Leuten etwas, das sie sich merken können. Schenk ihnen den Ohrwurm deines Business.
Hier noch ein Beispiel, wie Unternehmer bei der Präsentation ihres Unternehmens länger im Gedächtnis bleiben.
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Elevator Pitch: Play it again, Sam!
Mach deinen Elevator Pitch wieder und wieder und wieder. Wenn dir langweilig wird, wird es erst gut.
Manchmal hast du das Glück, öfter mit denselben Leuten im Lift zu fahren. Die Liftfahrt dauert deshalb auch nicht länger, aber du kannst das, was du zu sagen hast, öfter sagen. Das verführt dich dazu, immer etwas anderes zu sagen. Weil du ja schließlich Abwechslung ins Leben bringen und die Leute nicht langweilen magst.
Das ist sehr ehrenwert. Aber falsch. Die Wahrheit ist: Die anderen Leute haben es ohnehin vergessen. Nur, weil du selbst stolz auf dich und dein Business und deine super Hookline bist, heißt das nicht, dass sie sich jeder gemerkt hat. Die Köpfe der Menschen sind voll. Auf jeden prasseln täglich 30.000 Werbebotschaften ein. Der coolste Elevator Pitch hat es da schwer.
Als junger Werbefachmann habe ich ein schräges Erlebnis gehabt. Ich habe vor dem Vorstand eines großen Konzernes eine Werbekampagne präsentiert. Dann mussten wir sie ändern und adaptieren. Wir sind durch viele solche Adaptierungsschritte gegangen. Irgendwann sagte einer der Vorstände: „Das ist immer wieder dieselbe Kampagne. Sollten wir nicht einmal etwas anderes machen?“ Der Marketingleiter schaute ihn groß an und sagte: „Aber wir haben sie noch nicht ein einziges Mal geschaltet.“
Der Vorstand war der Werbekampagne schon überdrüssig, das Publikum kannte sie noch nicht einmal. Nur weil wir selbst so beschäftigt mit uns selbst sind, heißt das nicht, dass die anderen uns kennen. Wir müssen etwas wieder und wieder tun, bis es gesehen wird, wieder und wieder sagen, bis es gehört wird, und wieder und wieder, bis es verstanden wird. Ein guter Indikator ist vielleicht die eigene Langeweile. Wenn dich selbst zu langweilen beginnt, was du sagst, fangen die Leute erst an, zu verstehen.
Tipp Nr. 3: Say it again, Sam, and again. And again. And again.
PS.: Ich selbst sage in meinem Business Network immer „Ich schreibe. Ich texte.“ Jedes Mal. Ich sage es am Anfang und am Ende jedes verdammten Elevator Pitches. Ich habe es noch niemals nicht gesagt. Die Leute haben es sich gemerkt, zitieren mich mitunter. Es ist meine Hookline. Ich lasse sie niemals aus. Dazwischen variiere ich, erzähle mal diese, mal jene Geschichte, aber eines sage ich immer am Schluss: Ich schreibe. Ich texte.
