Professionell Netzwerken
Ein lieber Freund von mir fragt sein Publikum immer: „Wissen Sie, was die gefährlichste Idee ist?“ Dann wartet er und beantwortet seine Frage selbst: „Die Einzige.“ Daran werde ich immer erinnert, wenn jemand zu mir kommt und sagt:
„Professionelles Netzwerken geht in meiner Branche nicht. Ich habe das versucht und habe keine Erfolge.“ Oder: „Jetzt habe ich den Dreh verstanden, so geht professionelles Netzwerken also. Das mache ich jetzt regelmäßig und werde meinen Umsatz steigern.“ Beide haben sich der einzigen Idee verschworen und manövrieren sich so ins Abseits. Der eine folgt der einen Idee des Misserfolgs, der andere der einen, alleinigen des Erfolgs.
Netzwerken als Ritual? Ein Denkfehler
Die meisten übersehen ein wichtiges Faktum: Professionelles Netzwerken ist keine Handlung, die bei einem bestimmten Termin, über eine bestimmte Zeit lang geschieht. Auch bei Profi-Netzwerkern ein häufiger Irrtum: Die Meinung, wenn ich einmal die Woche 90 Minuten investiere, reicht das und den Rest der Woche kann man ja „normal“ sein. Dieses Ritual-Netzwerken ist wie Bergsteigen in der Ebene: Man kann es auch ewig lang betreiben und wird keinen Gipfel erklimmen
Netzwerken ist eine Strategie, keine einzelne Aktivität
Professionelles Netzwerken ist eine Strategie. Sie ist die Basis, das Grundverständnis, die generelle Herangehensweise des Unternehmers. Daher gibt es auch nicht eine einzelne Aktion, die das professionelle Netzwerken fördert.
Es gibt weder den geheimen Handschlag noch die ultimative Wahrheit, wie Sie als Unternehmer mehr Umsatz durch neue Geschäftskontakte und Empfehlungen machen werden. Es gibt eine Menge an Sackgassen, Irrtümern, Mythen und teuren Lernerfahrungen, die man vermeiden kann, wenn man mit erfahrenen Profis im Netzwerk agiert. Aber es gibt nicht die eine richtige Herangehensweise.
Es ist ein Set an Maßnahmen, das erfolgreich macht
Tatsächlich sind es sieben Grundzutaten, die Ihr Netzwerken erfolgreich macht:
1. Das richtige Netzwerk haben.
2. Eine kluge Denkweise nutzen.
3. Einen Fokus auf den Mehrwert legen.
4. Beziehungen aktiv und kontrolliert pflegen.
5. Unternehmer statt selbständig sein.
6. Klarheit und Verbindlichkeit leben.
7. Ergebnisse messen, verbessern, wiederholen.
Es gibt nicht die eine Herangehensweise und es gibt auch kein Patentrezept bestehend aus 08/15-Aktivitäten, die erfolgreich machen.
Was professionelle Unternehmernetzwerke auszeichnet
Gute Unternehmernetzwerke bieten einen wertvollen Mix dieser sieben Kernzutaten an. Die haben über Jahre und mit vielen Versuchen herausgearbeitet, welche Kombination dieser sieben Zutaten mit vernünftigem Aufwand ein sinnvolles Ergebnis für die meisten Netzwerkpartner sichert. Doch meine Erfahrung zeigt: Wirklich erfolgreich sind jene, die diesen Mix nehmen und für sich passend erweitern. Sie nützen die Stärke eines Unternehmernetzwerks als Basis für ihre Akquisestrategie.
Erfolgsfaktor 1: Das richtige Netzwerk haben.
Wer das zum ersten Mal liest, denkt sich meist: „Toll, ein guter Netzwerker hat das richtige Netzwerk. Aber wie finde ich das richtige Netzwerk?“ Vordergründig scheint das die wichtigste Entscheidung zu sein: Welchem Netzwerk trete ich bei? Einem Social/Charity Team, einem professionellem Unternehmernetzwerk, einer politischen Partei? Jede Option hat Vor- und Nachteile.
Tatsächlich liegt hier aber ein schwerer Denkfehler versteckt, dem vor allem sonst erfolgreiche Unternehmer unterliegen.
Erfolgsfaktor 2: Die Casanova-Strategie
Pragmatische, erfolgreiche Unternehmer sind ergebnisfokussiert. Das ist gut – wenn klar ist, was das Ergebnis einer Netzwerkstrategie sein soll. Im Netzwerk muss nämlich oft einmal „über die Bande“ gedacht werden, um erfolgreich zu sein. Was viele überrascht: Die erfolgreiche Denkweise ähnelt der eines Casanovas, eines Schürzenjägers, eines Filous − und weniger der eines Unternehmers.
Erfolgsfaktor 3: Einen Fokus auf den Mehrwert legen.
Es klingt so trivial und ist so komplex: Der Nutzen. Der Fokus auf den Kundennutzen ist das kleine 1×1 im Verkaufstraining. Doch der Verkauf im Netzwerk ist um eine Zehnerpotenz komplexer. Hier geht es um einen anderen Nutzen, ja um ein ganzes Bündel an Mehrwertangeboten, die meinen Erfolg beflügeln.
Erfolgsfaktor 4: Beziehungen aktiv und kontrolliert pflegen.
Wieder eine Stolperfalle erfolgreicher Unternehmer: Die Beziehungspflege. Die einen verwechseln das Netzwerk mit einem Stammtisch oder Kaffeekränzchen und machen zu viel und das meist völlig unkontrolliert. Die anderen legen es nur auf die erfolgversprechenden neuen Geschäftskontakte an und verursachen so verbrannte Erde – hinter sich und spannender Weise auch vor sich. Denn in einem Unternehmernetzwerk will niemand das auserwählte Opfer sein.
Erfolgsfaktor 5: Unternehmer statt selbständig sein.
Ein beflügelter Spruch erfolgreicher Netzwerker: Selbständige arbeiten in ihrem Unternehmen, Unternehmer arbeiten an ihrem Unternehmen. Wer die Denkweise des Unternehmers entwickelt und an seinem Unternehmen zielfokussiert arbeitet, der holt mehr aus seinem Netzwerk heraus. Ich kenne Fälle, in denen hat man drei Jahre nachdem der Unternehmer eine echte Netzwerkstrategie einsetzte weder den Unternehmer noch das Unternehmen wieder erkannt. Wo vorher professionelle aber beinharte Angebote im Raum standen, da ist jetzt eine neue Kreativität, die ganz andere Gewinne ermöglicht.
Erfolgsfaktor 6: Klarheit und Verbindlichkeit leben.
„Umsatz steigern beim Frühstücken? Gewinn beim Kaffee? Das geht nicht!“, sagte mir ein herausragender Unternehmer. Im selben Jahr machte mein Team durch neue Geschäftskontakte deutlich über eine Million Mehrumsatz. Ich selbst steigerte mein vorher schon gutes Einkommen um über 30%. Beim Frühstücken. Beim Kaffee. Warum? Weil wir verlässliche Unternehmer sind, klar kommunizieren und verbindliche Zusagen machen.
Erfolgsfaktor 7: Ergebnisse messen, verbessern, wiederholen.
Netzwerken ist eine Strategie, kein Selbstzweck. Diese Strategie kann viele Ziele haben, doch die Zielerreichung muss gemessen werden. Auch hier liegt ein häufiger Denkfehler begraben. Denn viele messen das Falsche und zu kurzfristig. Damit garantieren sie nur eine hohe Unzufriedenheit und ein vorhersagbares Scheitern.
Seit Jahrzehnten bin ich Netzwerker, doch erst seit 2009 mache ich es professionell. Das heißt mit einem Unternehmerteam, mit klaren Abläufen, deren Ergebnisse messbar sind und mit einer eindeutigen Regelmäßigkeit. Als Unternehmensberater spart mir das Netzwerken jede Woche mindestens einen Arbeitstag an Akquise und bringt mir höhere Gagen, als ich mir vor 5 Jahren noch erträumt hätte.
Ich bin mit dem Erfolg zufrieden, doch ich hätte erfolgreicher sein können, hätte weit mehr verdienen können, hätte es viel leichter gehabt, hätte ich damals schon gewusst, was ich heute weiß. Klüger ist man immer im Nachhinein, wenn man manch bittere Erfahrung gesammelt hat – oder, wenn man von denen lernt, die ihre Erfahrungen weitergeben. Genau darauf dürfen Sie sich in meiner Serie freuen.
