Empfehlungsmarketing ist der Schlüssel zum unternehmerischen Erfolg. Ich hatte das Glück und erhielt durch Empfehlungsmarketing eine erfolgreiche Empfehlung: Ich saß an der Vorbereitung für ein BNI-Netzwerktreffen und googelte Unternehmen, die ich gerne als Kunden gewinnen wollte. Bei einem blieb ich hängen und nahm es als Suchauftrag mit. Und siehe da, ich bekam eine Empfehlung. Ich rief an, vereinbarte einen Termin und gewann einen neuen Kunden. Was mich besonders freut: Inzwischen konnte ich einem anderen Unternehmer im Unternehmernetzwerk durch meine Empfehlung die Tür zu genau diesem Kunden öffnen.
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Mit Empfehlungsmarketing die Arbeit erleichtern
Man geht nicht einfach so zu einem Unternehmernetzwerk. Das weiß ich aus eigener Erfahrung. Damit verbinde ich stets die Hoffnung, interessante Kontakte kennenzulernen, Weiterempfehlungen zu erhalten und natürlich selbst etwas für das Netzwerk zu tun. So gerne ich Empfehlungen erhalte, so gerne gebe ich auch welche weiter. Den Wunschkunden zu bekommen und zu vermitteln, gelingt jedoch nur, wenn ich weiß, wen ich selbst suche und wie der Wunschkunde meines Netzwerkpartners aussieht. Ein konkreter Suchauftrag muss her.
Drei Tipps, wie du Weiterempfehlungen bekommst
• Nenne deinen Wunschkunden. Ein konkreter Firmenname ist schon sehr gut. Wenn du noch den Wunschkontakt beschreibst – beispielsweise Leiter Haustechnik, Geschäftsführer oder Personalleiter, hast du einen perfekten Suchauftrag formuliert.
• Beschreibe deinen Wunschkunden. Hast du keinen konkreten Unternehmensnamen, hilft eine Beschreibung. Das können Unternehmen mit mindestens 50 Mitarbeitern aus Branche X im Landkreis Y sein, in diesen Unternehmen die Personalabteilung. Oder Unternehmensberatungen im Raum München mit dem Schwerpunkt Mobilfunknetze und dort Kontakt zum Marketingleiter.
• Gehe zu Netzwerken, wo deine Zielgruppe ist. Das kann BNI sein, BDS, aber auch Seminare oder Messen. Wenn möglich, wirf vorher einen Blick auf die Teilnehmerliste. Vielleicht triffst du auf bekannte Namen, die für dich ein Türöffner sein könnten. Oder du kannst sogar einen Termin mit deinem Wunschkunden vereinbaren.
Empfehlungsmarketing funktioniert nicht von alleine. Eine sorgfältige Vorbereitung ist unerlässlich. Wie sonst sollen deine Gesprächspartner wissen, wen du suchst? Wenn du gut gerüstet bist, machst du auch deinen Kontakten das Leben leichter. Sie haben ein viel besseres Gefühl dabei, für dich Türen zu öffnen, wenn sie konkrete Informationen an der Hand haben.
Netzwerken ist ein Geben und Nehmen. Denn: Nur wer gibt, gewinnt. Ich freue mich mindestens genauso über eine Weiterempfehlung, die ich geben kann, wie derjenige, der sie bekommt. Das gibt mir ein sehr gutes Gefühl.
Damit ich spannende Kontakte vermitteln kann, muss ich jedoch vorbereitet sein. Einen guten Teil kann ich selbst dazu beitragen. Aus meiner Herangehensweise habe ich folgende Empfehlungen für dich formuliert:
Drei Tipps, wie du selbst weiterempfehlen kannst
• Stelle Fragen. Wenn dir nicht ganz klar ist, wen dein Kontakt sucht, frage nach. So lange, bis du das Gefühl hast, den Suchauftrag genau zu verstehen. Frage nach möglichen Signalwörtern, die dir helfen weiterzuempfehlen. Dein Gesprächspartner wird nicht genervt sein, schließlich geht es um einen möglichen Auftrag.
• Prüfe dein eigenes Netzwerk. Oftmals sind Kontakte dabei, die anderen helfen könnten. Zudem hast du einen Aufhänger, in ein Gespräch einzusteigen bei Menschen, mit denen du schon lange mal wieder sprechen wolltest.
• Höre zu. Oft ergibt sich im Kundengespräch die Möglichkeit, eine Weiterempfehlung zu geben bzw. den Suchauftrag klar herauszuhören. Beispielsweise konnte ich in einem Meeting den Kontakt zu einer Fotografin herstellen, der Auftrag kam zustande. Meinen Kunden signalisierte ich, dass ich „auf Zack“ bin und ein gutes Netzwerk habe, das ihnen nützt. Und ich konnte der Fotografin eine Freude machen.
Der Schlüssel zum unternehmerischen Erfolg ist der Suchauftrag. Je konkreter er ist, desto besser funktioniert Empfehlungsmarketing. Es ist einfacher, Weiterempfehlungen zu geben und sie zu erhalten. Denn: Wer empfiehlt, braucht ein gutes Gefühl. Schließlich geht es dabei auch um die eigene Reputation. Und die setzt keiner gerne aufs Spiel.
