Ich gebe dir 5 Tipps, mit denen du noch bessere Resultate aus deinen 4-Augen-Gesprächen ziehen kannst. Jeder Unternehmer hat sicherlich schon mehrere 4-Augen-Gespräche mit anderen Unternehmern oder Kooperationspartnern geführt. Bei diesen 4-Augen-Gesprächen verspricht man sich gegenseitig gewisse Maßnahmen, die dann zeitnah erfolgen. Soweit, so gut. Doch nach einer gewissen Zeit ist die Wirkung des Gespräches mehr und mehr verpufft, die Erinnerungen schwinden.
Die Strategie für ein perfektes Gesprächsergebnis
Im Vertrieb ist es üblich, dass man seine Kunden mehr oder weniger regelmäßig kontaktiert, zum Beispiel, wenn es etwas Neues gibt, sich Produkte oder Dienstleistungen verbessert haben oder wichtige Feiertage anstehen. Man geht im Vertrieb davon aus, dass es bis zu 8 Kontaktelemente (Gespräche, Mails, Telefonate) braucht ehe es zu einem Geschäft kommt. Unser „Geschäft“ bei BNI ist eine solide Empfehlung, die ein gutes Potential für ein tatsächliches Geschäft bieten kann.
Genauso strategisch solltest du deine Kontakte pflegen ganz besonders dann, wenn du „nur“ ein 4-Augen-Gespräch mit einer Kollegin oder einem Kollegen geführt hast. In einem 4-Augen-Gespräch lernst du die wichtigsten Eckdaten deines Gegenübers kennen. Hierbei bleiben leider gewisse persönliche Elemente auf der Strecke, die aber für eine gute, persönliche Beziehung wichtig sind.
Tipp Nummer 1:
Nach dem 4-Augengespräch zeitnah ein weiteres Gespräch vereinbaren, in welchem das Gespräch vertiefen kann. Hierbei solltest du dich auch detaillierter auf deinen Gesprächspartner vorbereiten können. Vielleicht formulierst du schon die eine oder andere Frage vor. Das zeigt Interesse und Wertschätzung.
Vielleicht hast du besondere Produkte und Dienstleistungen, die du dem Anderen mitteilen möchtest, die deinen individuellen USP ausmachen?
Dann kommt hier mein Tipp Nummer 2:
Sprich diese Produkte/Dienstleistungen kurz beim Termin an und versende diese Informationen anschließend detaillierter – zum Beispiel als PDF-Broschüre, im Rahmen einer sogenannten Follow-Up-Mail an deinen Gesprächspartner. So erzielst du eine Doppelung der Informationen, die dazu führt, dass dein Gesprächspartner diese noch besser im Gedächtnis behalten wird.
Wenn du öfters andere Unternehmerteams besuchst, erzielst du ebenfalls deutlich bessere Empfehlungsraten, wenn du auch mit Unternehmern von anderen Unternehmerteams entsprechende 4-Augen-Gespräche führst. Nebenbei bemerkt: So findest du im Übrigen oft auch gute Unternehmer für deine Vertreterliste.
Mein Tipp Nummer 3, sozusagen mein „Profi-Tipp“:
Produziere ein kurzes, persönliches Danke-Video, das maximal 60 Sekunden dauert. Der Inhalt: Bedanke dich für das tolle, intensive Gespräch, freue dich im Video auf ein gutes Miteinander, auf eine gute Zusammenarbeit, vermeide aber Werbung für deine Produkte/Dienstleistungen. Dieses Video stellst du dann geschützt beispielsweise auf Youtube (sodass man es normal nicht sehen kann).
Am selben Tag des Gespräches sendest du dann dieses kurze Video als kleines Dankeschön verlinkt mit der Youtube-Adresse in einer Mail an deinen Gesprächspartner. Was ist persönlicher als ein kurzer Videogruß? Ein solches Video muss nicht professionell produziert sein. Ein Video mit einem guten Smartphone ist mehr als ausreichend. Es soll authentisch sein. Im professionellen Vertrieb werden solche persönlichen Follow-Up-Mails immer mehr von Topverkäufern eingesetzt, warum nicht auch bei uns?
Mein Tipp Nummer 4:
Erstelle eine kleine Übersicht über deine geführten Gespräche zum Beispiel als kleine Excel-Tabelle. So kannst du sehen, wann das letzte Gespräch war. Hier können auch Termine für Anschlussgespräche oder Anschlusstelefonate eintragen werden. So behältst du immer einen guten Überblick.
Zum Schluss Tipp Nummer 5:
Wenn du deinen Gesprächspartner kontaktierst, beginne damit, dass du ihn fragst, was du noch besser für ihn machen könntest, wie du ihn noch besser empfehlen kannst getreu dem Motto „Wer gibt, gewinnt“. Mach keinesfalls Werbeanrufe für dein Gewerk aus dem Kontakt, sondern zeige offen Interesse an deinem Gegenüber. Das wird sich im Gegenzug nachhaltig positiv auf deine Empfehlungen auswirken, garantiert!
