Dumm, wen nur Erfahrung klug macht!

Dumm, wen nur Erfahrung klug macht!

28.03.2017 Guido Augustin

Wenn wir in einer entscheidenden Situation stecken, helfen uns eingeübte, automatisch ablaufende Aktionen mehr als jedes Talent. Anders gesagt: Aus Erfahrung wird man zweifelsohne klug, doch erfolgreich wird sein, wer gut vorbereitet auftritt.

Es war die Finalrunde des internationalen Fechtturniers mit dem Florett. Er hatte seine ersten vier Gegner klar besiegt, ich aber auch. Dramaturgisch ideal trafen wir erst im letzten Gefecht des Turniers aufeinander. Wer zuerst fünf gültige Treffer gesetzt hatte, bekam den Pokal. Ich begann hochkonzentriert und führte schnell mit 4:0. Sah gut aus. Dann setzte das Gedanken-Karussel ein und ich verlor meine Linie. Mein Gegner holte auf, einen Treffer nach dem anderen. Beim Stand von 4:4 krampfte meine Hand, ich bekam kaum Luft. Sollte alles verloren gehen?

Obwohl schon über 30 Jahre her, erinnere mich daran wie an die Lieblingsszene des Lieblingsfilms. Ich hatte nach dem 4:4 die Maske nach oben geschoben, blickte leer zur Hallendecke, lief ein paar Schritte nach hinten, vom Gegner abgewandt. Hand lockern, durchatmen, fokussieren. Umdrehen, Gegner noch einmal gegrüßt, Fechten war ja mal ein Gentleman-Sport, Maske auf. „Fertig? Los!“, rief der Obmann. Mein Gegenüber suchte die schnelle Entscheidung, griff an, doch ich konnte abwehren − und der Gegenangriff saß. Für Experten: Seinen Doppel-Sixt-Schlag mit Ausfall beantwortete ich mit einer sauberen Quart Parade Riposte.

Schmerzen vergessen, Jubeltraube, ich hatte mein erstes Turnier gewonnen, weitere sollten folgen. Spannend: Mein Gegner war Linkshänder. Mein Trainer aber auch. Deswegen hatte ich ein fest eingeübtes Repertoire an Aktionen gegen Linkshänder zur Verfügung. Eine davon die Quart Parade Riposte. In diesem (gefühlt) kritischen Moment konnte ich instinktiv eine 1.000-fach geübte Aktion abrufen − und war erfolgreich damit.

Was bedeutet das für unseren Alltag? Es gibt ja das weit verbreitete und gerne kultivierte Credo des „einfach mal machens“, aus der Erfahrung komme dann schon irgendwann die Expertise. „Training on the job“ meint nichts anderes, „aus Erfahrung klug werden“ auch nicht. Immerhin hat mein Vater so schwimmen gelernt, als er als kleiner Junge in den Rhein geworfen wurde − so war das damals halt und er hatte ja keine attraktive Alternative.

Diese Herangehensweise ist jedoch risikoreich, teuer und verschwenderisch. Man stelle sich nur vor, ich hätte 50 Vertriebskontakte pro Jahr. Wenn die Devise lautet „mach mal, so lernst du am besten“ versemmle ich die ersten 30 davon, obwohl ich eigentlich gute Chancen habe. In 10 von 50 Fällen klappt es dann so einigermaßen und in 10 von 50 läuft es schon ganz gut. Wenn jeder Kontakt nur einen potenziellen Kundenwert von 10.000 Euro hat, kostet die Ausbildung bei dieser Herangehensweise über 300.000 Euro.

Die Alternative wäre, sich optimal vorzubereiten: Methodisch, mental, inhaltlich. Kein Sportler käme auf die Idee, untrainiert in einen Wettkampf zu gehen − und wenn doch, wird er die Quittung bekommen. Wäre ich ohne die vielen Meister-Stunden in das Fechtturnier gegangen, nie hätte ich auch nur einen einzigen Kampf gewonnen. Meinen Final-Gegner kannte ich vorher zwar nicht, aber ich konnte ihn beobachten und Freunde fragen, die in den Vorrunden auf ihn getroffen waren. Das ist die inhaltliche Ebene. Ich war hochkonzentriert und fokussiert in das letzte Gefecht gegangen und nach dem Durchhänger war es mir gelungen, diese Haltung wieder einzunehmen. Das ist die mentale Ebene. Und dann war da die Parade Riposte, so oft geübt, mit letzter Kraft ausgeführt, die den Erfolg sicherte. Das ist die methodische Ebene.

Was kann also alles passieren, wenn ich 50 Vertriebskontakte bekomme, über verschiedene Wege verkaufen gelernt habe, Zuversicht wie Souveränität ausstrahle und genau weiß, wie mein Angebot meinem Gegenüber helfen kann? Klar werden wir mit jeder Erfahrung klüger, aber gut vorbereitet ist die Lernkurve ungleich steiler.

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Über den Autor

Guido Augustin

Texte, die wirklich funktionieren. Das ist die Positionierung von Guido Augustin, Autor und Unternehmer aus Mainz. Er schreibt Profile, Artikel und Fachbücher. In seinem Newsletter „Guidos Wochenpost“ befasst er sich mit tollen Texten, mehr Geschäft und einem schöneren Leben.