Das Prinzip des Empfehlungsmarketings

Das Prinzip des Empfehlungsmarketings

17.05.2017 Bettina Wegner

Ich lebe schon lange das Prinzip des Empfehlungsmarketings. Für mich die sinnvollste und ehrlichste Art der Kundenneugewinnung. Nicht nur in meiner Branche eine kostengünstige Methode. Doch wie hat alles angefangen?

Wäre ich nicht von Natur aus neugierig, dann wäre ich der Einladung zum BNI-Unternehmernetzwerk sicher nicht gefolgt. Wer steht schon freiwillig extra früh auf, um dann möglichst pünktlich um 6.30 Uhr zu einem Frühstück mit unbekanntem Erfolg zu gehen? Unzählige Einladungen und Netzwerkveranstaltungen hatte ich schon zu deutlich „menschlicheren“ Zeiten besucht und war jedes Mal wieder nach Hause gefahren mit dem Gedanken „war ja ganz nett“. Aber ganz nett? Mal ehrlich? Nett ist es auch, ausschlafen zu können!

Meine Erwartungen wurden schon beim Eintreffen übertroffen. Es gibt tatsächlich so viele andere Unternehmer die es lohnenswert finden, sich wöchentlich gemeinsam zum Frühstücken zu treffen? Für mich fast unglaublich! Nachdem ich mir einen kurzen Überblick verschafft hatte, wurde ich auch schon von meinem Kontakt (der mich eingeladen hatte) fröhlich begrüßt: „Toll, dass du da bist. Ich möchte dir jemanden vorstellen, der ein interessanter Gesprächspartner für dich wäre“ und schwupps war ich schon mittendrin. Mein erster Gedanke: „WOW! Keine eigene verzweifelte Suche nach passenden Teilnehmern mit entsprechendem Gesprächsstoff?!“

Ich bin ein offener und selbstsicherer Mensch, der jobbedingt keine Hemmungen hat, auf fremde Menschen zuzugehen. Und trotzdem ist dieser Einstieg mehr als hilfreich! Es ist toll keine „Auslese“ zwischen den 30 oder 40 schon anwesenden Teilnehmer/innen auf gut Glück versuchen zu müssen. Bei von mir bisher besuchten Netzwerkveranstaltungen (das wurde mir erst jetzt deutlich bewusst), habe ich immer sondiert, wer ein möglicher Kunde sein könnte und wer Interesse an meinem Angebot haben würde. In meinem Fall: Das könnte fast jede/r sein! Wie also eine sinnvolle Auswahl treffen? Meine Erwartungshaltung war von meiner bisherigen Erfahrung geprägt „Das wird wie immer sehr mühselig werden und wenig erfolgreich sein“. Aber Unbekannte über Bedarf und Nutzen von Angeboten zu überzeugen, wenn die Erwartung schon negativ ist, kann nicht funktionieren.

Doch schon nach wenigen Minuten war klar: Es geht hier nicht darum, Kunden unter den Teilnehmer/innen zu finden. Die Teilnehmer/innen „finden“ Kunden für mich! Wie genial ist das denn? Ich begann zu verstehen und zu rechnen (obwohl ich kein Zahlen-Daten-Fakten-Mensch bin): Wenn 40 Mitglieder sich gegenseitig Empfehlungen aussprechen, dann könnten das 40 Empfehlungen jährlich werden– bei nur einer Empfehlung pro Teilnehmer im Jahr! Auch meine Kontakte suchen nach empfehlenswerten Dienstleistern und Handwerkern. Das kann ich also auch bieten.

Die Kurzpräsentationen waren spannend anzuhören und die Aufregung stieg, als ich mich selbst präsentieren sollte. Mein Angebot in nur 60 Sekunden vorstellen? Wie soll das möglich sein? Eine unlösbare Herausforderung (und mir wurde klar: ich habe wieder einen negativen Glaubenssatz in mir aufgespürt…). Durch das zeitverantwortliche Programm haben sich am Ende tatsächlich alle Unternehmer kurz vorstellen können.

So konnte ich mich später im offenen Netzwerk gezielt nach geeigneten Geschäftspartnern umschauen. Auch ich selbst wurde gezielt angesprochen, obwohl meine Kurzpräsentation mehr als Überarbeitungsbedarf hatte. Damit habe ich nicht gerechnet und wieder eine positive neue Erfahrung, die meine Glaubenssätze und Erwartungshaltungen neu prägen!

Für meine berufliche Weiterentwicklung war ich auf der Suche nach Klein- und mittelständischen Unternehmen, die ich für meine Angebote begeistern kann. Wer nicht nur über Laufkundschaft (in meinem Fall ein Wortspiel) sein täglich Brot verdienen will und sich nicht auf Dumping-Preisniveau begeben möchte, weiß auch, dass das in vielen Branchen gar nicht so einfach ist. Ich bilde da keine Ausnahme. Begeistern kann man aber nicht mit „sich verkaufen wollen“, sondern mit seiner eigenen Persönlichkeit und dem Nutzen des Angebotes für den Käufer.

Mittlerweile bin ich seit über einem Jahr begeisterte BNI-Unternehmerin und kann auf viele wöchentliche Veranstaltungen mit wertvollen Kontakten zurückblicken. In dieser Zeit habe ich mich persönlich und beruflich weiterentwickelt. Jetzt kann ich mich und mein Alleinstellungsmerkmal überall kurz und knackig darstellen.

Ich habe keine „Angst“ mehr vor möglichen Konkurrenten, sondern freue mich über die zusätzlichen Möglichkeiten. Negative Emotionen (wie Angst) bewirken negative Glaubenssätze und diese sorgen für negative Erwartungen. Das funktioniert aber auch in umgekehrter Richtung: positive Emotionen bewirken Positives…

Rückblickend denke ich heute mit einem Lächeln an meine erste BNI-Veranstaltung zurück und sage mir selbst DANKE, dass ich meiner eigenen Erwartungshaltung nicht nachgegeben habe. Denn sonst hätte ich sicher ausschlafen wollen.

Wie könnten Erwartungen übertroffen werden?

- alles was neu sein kann, sollte nicht mit „kenn ich schon“ in Verbindung gebracht werden
- überprüfe deine Erwartungshaltung mit deinen Glaubenssätzen und Emotionen: Alles steht in einem Zusammenhang
- agiere nach dem Motto „Wer gibt gewinnt“. Am Ende gewinnen dann immer beide Seiten!
- suche keine Kunden, sondern suche den Kontakt zu Menschen. Denn nur Menschen können Kunden werden!
- statt „rein verkaufen“ zu wollen, nutze die Möglichkeit dich und dein Angebot „raus verkaufen“ zu dürfen
- lebe und arbeite zeiteffizient, gewinn- und zukunftsorientiert und nicht nur von dem „Moment gesteuert“
- lass dich erwartungslos begeistern und du profitierst für dich auf vielen Ebenen

Meine Erwartungen werden jede Woche erfüllt: Ich treffe Gleichgesinnte um sich in Augenhöhe austauschen zu können. Unser gemeinsames Ziel: sich gegenseitig gute Empfehlungen zu geben und dadurch mehr Umsatz generieren zu können.

Der persönliche Kontakt bei BNI macht aus einer „normalen“ Netzwerkveranstaltung etwas Besonderes. Deshalb ist für mich (außer ausschlafen können und Frühsport) das BNI-Frühstück ab 6.30 Uhr ein wöchentliches Highlight.

Über den Autor

Bettina Wegner

Bettina Wegner ist seit 2009 selbstständig als Lifestyle-Coach und Trainerin mit ihrem Unternehmen GesUndFit. Sie bietet alles rund um Personal-Training bis zur betrieblichen Gesundheitsprävention an. Sie verbindet mit ihren eigenen Konzepten "PEGAN leben" und "LSD-Lifestyle" ihre ganzheitlichen Ausbildungen in den Bereichen der Ernährung, Bewegung und Entspannung mit dem Wissen der chinesischen Medizin. In Vorträgen und Seminaren begeistert sie jung wie jung gebliebene mit ihrem Motto "Ich will - ich kann".
Ihre persönlichen Erfolge: Die eigene Veränderung (2001 noch 110 kg Gewicht), diverse Marathon-, Ultra- und Superultraläufe (max. 85km / 3000 HM), Hindernisläufe und natürlich die Erfolge, die meine Kunden durch mich erreichen konnten.