Der Köder muss dem Fisch schmecken! Warum wir immer den Kundennutzen kommunizieren sollten? Wir sind auf einer Netzwerkveranstaltung und schlagen uns mit dem üblichen Smalltalk herum: „Und was machen Sie denn so beruflich?“ Es folgt ein langer Monolog mit allen möglichen Einzelheiten zur Person, Tätigkeit oder zur Firma und schlimmstenfalls zu allen dreien. „Gäähhn!“ Wir hören kaum noch zu, weil es uns in Wahrheit gar nicht interessiert. Schon gehen wir zur nächsten Person, in der Hoffnung, diesmal keinen Selbstdarsteller anzutreffen…
Kundennutzen hervorheben oder: die Sprache des Kunden sprechen
Es hört sich so einfach an, doch das ist es gar nicht. Oft denken wir ja doch in unserer eigenen Welt und verlieren die Welt unserer Kunden dabei komplett aus dem Auge! Wir vergessen oft, dass der Köder dem Fisch schmecken soll, und nicht dem Angler!
Doch wie können wir das Gespräch mit Kunden so führen, dass es auch für unser Gegenüber interessant bleibt? Egal, ob auf Netzwerkveranstaltungen, bei Verkaufsgesprächen oder in der Unternehmenskommunikation…
Das Zauberwort heißt: „Nutzen“. Der wichtigste Punkt dabei ist, zu wissen: Welchen Nutzen hat der Kunde von meinen Dienstleitungen und meinen Produkten?
Hand aufs Herz, haben Sie sich schon einmal tatsächlich darüber Gedanken gemacht? Könnten Sie jetzt auf Anhieb sagen, was der Kunde für einen Nutzen hat, wie er von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert?
Oder ertappen Sie sich dabei, dass Sie beginnen aufzuzählen, was Sie nicht alles Tolles können und was Sie machen? Ich kann Sie beruhigen, 90% der Unternehmen beschreiben die Tätigkeiten des Unternehmens statt den Nutzen der Kunden in den Vordergrund zu stellen.
Daher machen Sie es ab sofort anders!
Jetzt! Fangen Sie gleich damit an, indem Sie sich mit folgenden Dingen auseinandersetzen:
- Steht der Nutzen meiner Kunden im Vordergrund?
- Wie deutlich nimmt der Kunde meine Spezialisierung wahr?
- Ist meine Unternehmenskommunikation kunden- und nutzenorientiert?
- Beweihräuchern Sie sich in Ihren Broschüren oder auf Ihrer Website selbst oder sprechen Sie mit dem Kunden? Führen Sie einen Dialog oder einen Monolog?
- Halten Sie regelmäßig Kontakt zu Ihren Kunden? (damit meine ich nicht die Weihnachtskarten einmal im Jahr)
Wie schaffen wir es jetzt herauszufinden, was unser tatsächlicher Nutzen ist? Ganz einfach! Reden Sie einfach mit Ihren Kunden! Bestätigen Sie Ihren Kunden, dass sie die richtige Entscheidung getroffen haben, mit Ihnen zu arbeiten. Machen Sie sich Ihre Kunden zunutze. Wer weiß besser als Ihre Kunden wie gut Sie sind und was die Kunden brauchen?
Hier ein paar Ideen wie Sie bei Ihren Kunden herausfinden können, warum Sie so gut sind:
- Regelmäßige Kundeninterviews führen. Und zwar nicht über das Internet, sondern persönlich!
- Schlüsselkunden betreut immer der Chef selbst.
- Seien Sie erreichbar für Ihre Kunden.
- Informieren Sie Ihre Kunden über Produktneuigkeiten, Innovationen und Veränderungen in Ihrem Unternehmen.
- Übertreffen Sie die Kundenerwartungen.
- Nehmen Sie die innere Einstellung ein, für Ihre Kunden da zu sein.
Wenn Sie es schaffen, herauszufinden was der Kunde wirklich wissen will, haben Sie gewonnen. Wenn Sie eine ausgezeichnete Nutzenkommunikation beherrschen, werden die Mitbewerber ins Schwitzen kommen! Vermeiden Sie Betriebsblindheit und sprechen Sie mit Ihren Kunden.
Beginnen Sie nicht erst morgen damit, sondern fangen Sie gleich damit an. Denn TUN ist das Zauberwort.
