Empfehlungsmarketing als Möglichkeit, zu neuen Kunden oder Kooperationspartner zu kommen oder ist Empfehlungsmarketing doch nur Zeitverschwendung? Diese Devise beschreibt Jeffrey Gitomer in seinem Buch “The little Red Book of Selling”. Er geht dort unter anderem auch auf die Notwendigkeit des Networkings ein und erläutert sehr genau, warum es Sinn macht, sich intensiver damit auseinander zu setzen.
Empfehlungsmarketing ist ein wichtiges Marketing- und Verkaufsinstrument
Wenn selbst sehr erfahrene Salestrainer Netzwerken als sinnvolle Möglichkeit sehen, um zu Neukunden zu kommen, warum hat das Netzwerken mit anderen Unternehmern dann immer noch einen leicht schalen Beigeschmack, wenn wir darüber reden?
Vielleicht sind es die unten angeführten Gründe:
- Wir denken es ist Zeitverschwendung und sind nicht bereit Zeit, ins strategische Netzwerken zu investieren.
- Wir haben die Einstellung, „…für diese Zeit bekommen wir ja nicht bezahlt…”.
- Wir denken „Cold Calling ist ein guter Weg, neue Kunden zu bekommen”. Es funktioniert ja ab und zu…
- Wir möchten schon, allerdings wissen wir nicht wie und wo wir damit anfangen sollen.
Überlegen wir einmal folgende Fragen, um herauszufinden, was strategisches Netzwerken für uns tun könnte:
- Wie wichtig ist Netzwerken in meinem Business?
- Wie kann Netzwerken mich bei der Stärkung meiner Geschäftsbeziehungen unterstützen?
- Was kann Netzwerken für meinen/unseren Verkauf bedeuten?
- Welchen Einfluss kann Netzwerken auf meinen/unseren Erfolg haben?
Wie bringt eine Unternehmenskooperation den gewünschten Erfolg?
Kooperationspartner/Multiplikatoren unterstützen uns darin, unsere gesteckten Ziele im Verkauf leichter und entspannter zu erreichen. Daher ist es wichtig, dass unsere zukünftigen Empfehlungspartner für eine erfolgreiche Unternehmenskooperation gewisse Kriterien erfüllen.
Abgesehen davon, dass wir uns gegenseitig sympathisch sein müssen (ein aus meiner Sicht absolutes must have!), gibt es noch weitere Kriterien, die absolut sein müssen, damit Unternehmenskooperation den gewünschten Erfolg bringt!
Kriterien, die ein solcher Empfehlungspartner erfüllen muss:
- gleicher Zielmarkt, ohne mit uns in Konkurrenz zu stehen
- die Bereitschaft, Zeit zu investieren
- es muss ein gleiches Werteverständnis vorhanden sein
- die Person muss verstehen was ich mache
- die Bereitschaft, sich regelmäßig auszutauschen
Wenn wir einen solchen Partner gefunden haben, gilt es jetzt, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Nur so wird diese Partnerschaft gelingen. Wichtig in einer solchen Partnerschaft ist, dass alles auf einer Win-Win-Basis aufbaut. Dabei fließen keinerlei Geldmittel, beide Seiten unterstützen den jeweils anderen unentgeltlich. Eine der wichtigsten Fähigkeiten, die uns dabei unterstützen wird, ist der Wille, sich für die Belange des anderen wirklich zu interessieren!
Dale Carnegie hat schon gesagt „Interessieren Sie sich aufrichtig für den anderen.“
Einige von Ihnen werden jetzt möglicherweise denken: „So ein Aufbauprozess dauert aber eine gewisse Zeit!” Natürlich ist es kein Prozess, der von einem Tag auf den anderen passiert. Das Ergebnis, das daraus entsteht ist allerdings eine Partnerschaft, die planbare Termine bringt. 34% dieser Termine werden zu tatsächlichem Geschäft.
Schauen wir uns dagegen die Kaltakquise an: Bei 100 Anrufen werden ca. 1-3 % zu Geschäft. Das allein ist schon ein Grund sich mit beiden Möglichkeiten der Kundengewinnung intensiv auseinanderzusetzen, um für sich selbst zu entscheiden, welcher Weg profitabler erscheint.
Netzwerken führt letztendlich dazu, dass wir Empfehlungen bekommen. Allerdings nur, wenn wir es professionell und strategisch betreiben. Cold Calls können so der Vergangenheit angehören und wir bekommen die Kunden die wir wirklich möchten! Netzwerken bedeutet Lebenseinstellung und Sozialkompetenz kombiniert mit Verkaufsfähigkeiten. Setzen wir diese Fähigkeiten gezielt ein und sind wir dadurch erfolgreicher als andere!Probieren wir einfach mal etwas anderes aus, als die Masse aller anderen Unternehmen. Sind wir anders. Dadurch fallen wir auf und haben einen klaren Wettbewerbsvorteil! Nutzen wir Empfehlungsmarketing einmal strategisch!
