Welche Eigenschaften sollten Unternehmer für das Netzwerken mitbringen?
Das Gute, Netzwerken kann jeder lernen. Michael Mayer und Kay Horstmann sprechen in diesem Interview über erfolgreiches Netzwerken.
Michael Mayer: Kay Horstmann ist Unternehmer und Versicherungsmakler und bei BNI schon seit fast einem Jahrzehnt dabei, mit einer kurzen Pause, wenn ich das richtig in Erinnerung habe. Lieber Kay, erzähl doch mal ganz kurz: Was hat dich in das Netzwerk BNI gebracht? Und was ist das eine, was dich wirklich antickt?
Kay Horstmann: Was mich zu BNI gebracht hat, war damals vor 14 Jahren der Anruf von dem damaligen Exekutivdirektor Dominik von Braun, der mir am Telefon sagte: „Wir versuchen hier was aufzubauen. Wir wollen Unternehmer zusammenbringen, die sich gegenseitig empfehlen.“ Und als er mir diesen Satz gesagt hatte, habe ich sofort gesagt: „Das ist genial! Das finde ich super! Genauso macht mein Vater sein Geschäft, genauso. Da möchte ich mitmachen!“ Und ich glaube, das ist auch das Eine, was ich immer wieder hervorhebe und was mich auch total antickt, diese Sache so fortzuführen, weil…
Jetzt kommt die Story, du kennst sie schon, die Story meines schwarzen Buchs. Weil mein Vater als Friseurmeister mir das mit in die Kindeswiege gelegt hat, zu Netzwerken. Ich wollte damals Abitur machen. Keiner aus meiner Familie hatte Abitur gehabt und ich brauchte Unterstützung in Erdkunde und ich kam halt einfach nicht weiter und er hatte in seinem Telefonbüchlein, damals noch aus Papier, nicht im Handy-Format einen Diplom-Geologen der Universität Bonn angerufen, der mir das erklärte und ich hatte ein fantastisches Referat und dieser Mann sagte mir, als ich bei ihm war: „Du, Kay, dass du heute bei mir bist, ist kein Zufall.“ Da habe ich gesagt: „Nein, mein Vater ist dein Friseur und der hat dich gefragt.“ Da sagt er: „Nein, nein. Dein Vater hat mir aus der Bredouille geholfen, weil als es bei mir reingeregnet hat und mein Dachdecker mich hat sitzen lassen, hat er seinen angerufen und der kam am gleichen Tag und der hat mir geholfen und deshalb helfe ich dir.“ Und da war mir klar, dieses gegenseitiges Unterstützen, mit dem Motto: „Wer gibt, gewinnt!“… Also mein Vater hat erst diesem Menschen geholfen und das war selbstverständlich, dass der mir hilft, das ist genau das, was mir da am Telefon erklärt worden ist und dann gab es keine Diskussionen. da habe ich sofort mitgemacht und deshalb gibt es bei mir auch kein weißes BNI-Buch, sondern bei mir gibt es das schwarze, einfach wegen meinem Vater, weil der auch ein schwarzes Buch hatte.
Michael Mayer: Ich habe die Geschichte von dir ja schon im Auto gehört als wir vom Flughafen zum Restaurant gefahren sind und das hat mich einfach fasziniert. Das heißt, dein Vater war dann einfach auch ein, auf Englisch, natural Networker, also von Natur aus ein Netzwerker, der Leute miteinander vernetzt hat?
Kay Horstmann: Ja, absolut. Wem das nicht klar war, spätestens bei seiner Beerdigung wäre das jedem klar geworden. Wir sind hier wirklich ein kleiner Ort und bei seiner Beerdigung war die Kapelle voll und als wir rausgekommen sind aus der Kapelle, standen da 450 Leute vor der Tür.
Michael Mayer: Aber da fällt mir gleich eine Frage ein, lieber Kay, weil es immer spannend ist, wenn Leute zu uns ins Netzwerk kommen oder teilweise auch nicht kommen, weil sie es einfach auch vielleicht nicht raffen. Und dann ist eben die Frage: Kann man Netzwerken lernen?
Kay Horstmann: Ja. Ganz klar ja, weil keiner kann netzwerken von Anfang an. Ich glaube, entweder kriegt man es vorgelebt oder man versteht es irgendwann. Ich nenne das auch bei uns immer liebevoll den BNI-Klick. Bei dem einen kommt der Klick nach einem halben Jahr, bei einem anderen nach zwei Monaten, bei einem Dritten da braucht es halt ein ganzes Jahr, bis er einmal dieses Netzwerken für sich verstanden hat, wie einfach und leichtfertig man Netzwerken kann, indem man einfach nur zuhört und damit dann seine Kollegen mit ins Spiel bringen kann und wenn das einmal da ist, dieser klick, dass man nur zuhört, dann kann man netzwerken. Dann wird es total einfach.
Michael Mayer: Wie viele Empfehlungen hast du in den letzten sieben Tagen generiert für deine Unternehmerkollegen?
Kay Horstmann: In den letzten sieben Tagen waren es, glaube ich, nur zwei oder drei.
Michael Mayer: Nur zwei oder drei. Ihr müsst euch vorstellen, er untertreibt jetzt ein bisschen, beim letzten Meeting, waren es fünf oder sieben Empfehlungen oder was auch immer. Und das, wo ich hinmöchte, ist, du hast es richtig gesagt: Beim Netzwerken gehört das Zuhören dazu. Wenn ich zuhöre und einen Bedarf, ein Produkt oder eine Dienstleistung erkenne… Ich brauche einen, der mir die Waschmaschine repariert, ich brauche einen, der mir die Fliesen legt, ich brauche Nachhilfe für meine Kinder… Egal was, immer wenn Leute von Problemen sprechen, ist es eine Möglichkeit, eine Empfehlung zu generieren für den Kollegen.
Und ich möchte das aufgreifen: Netzwerken kann man lernen und zuhören ist eine der wichtigsten Eigenschaften. Man hat zwei Ohren und einen Mund und wenn man die im Verhältnis gebraucht, ist das wirklich einfach, Empfehlungen zu generieren. Was ist deine Lieblingsstory, wenn du dran denkst, Empfehlungen zu generieren?
Kay Horstmann: Meine Lieblingsstory bei Empfehlungen? Das ist eine gute Frage. Da waren so viele schöne Sachen mittlerweile dabei, aber ich glaube, so die heftigste Story, die ich selber erlebt habe, war, dass mich jemand anruft und sagt: „Du, du hast doch da deine Wand.“ Also ich mache ja nicht nur mit den Ohren und mit dem Mund, sondern ich sage ja, die Kunden müssen auch auf die Wand drauf gucken, die sehen das auch die ganze Zeit. Es rief ein Kunde an und sagte: „Ich bin gerade bei meiner Nachbarin. Ihr Mann ist heute verstorben. Und sie weiß überhaupt nicht, was sie machen soll und ich weiß, dass du doch dieses Riesennetzwerk hast und hast du nicht auch einen Bestatter, wo wir sie einfach in treue Hände geben können?“ Und das habe ich dann gemacht, habe einen Bestatter angerufen und habe gesagt: „Kannst du dich darum kümmern?“ Und da sagte sie: „Na, ja klar, kein Problem. Das kann ich machen.“ Am Abend ruft mich die Frau an, die ich gar nicht kenne, die ja über den Nachbarn, der ja mein Kunde ist, auf mich aufmerksam geworden ist und hat sich tausendmal bei mir bedankt. Das ist auch schon dieses Suspekte. Sie bedankt sich bei mir, dass ich ihr einen Bestatter besorgt habe, der sich jetzt um alles kümmert. Ich glaube, das war eine dieser Situationen, wo ich gesagt habe: „Schon cool, wenn du sowas hast.“
Michael Mayer: Das ist spannend, weil man beginnt immer irgendwo zu Netzwerken. Meine Netzwerk-Zeit hat mit BNI einfach begonnen, wo es ein bisschen professioneller geworden ist. Ich habe immer auch Leuten geholfen, das bekommt man so irgendwo mit von zu Hause, aber so richtig bewusst das zu machen hat mit BNI begonnen und es ist ganz spannend, wenn man so Geschichten hört, wenn man vielen Leuten hilft, dass einfach immer was zurückkommt, definitiv – aber meistens nicht von dort, von wo man es erwartet. Wenn du dein Unternehmerleben anschaust, was ist denn so der Benefit, der bei dir zurückkommt?
Kay Horstmann: Also zum einen ist es, glaube ich, das, was ich auch bei meinem Vater da einfach erlebt habe, dass man sehr positiv einfach überall gesehen wird. Also ich kann über die Straßen gehen, ohne mich umdrehen zu müssen. Überall sind Leute, die mir gutgeheißen sind, mit denen ich gut zurechtkomme und die ein positives Bild von mir haben und das ist ein Riesenbenefit. den kann man nicht in Zahlen ausdrücken. Natürlich ist auch der Benefit für meine Firma da, dass viel Umsatz gerade halt durch dieses Netzwerken entsteht, mittlerweile der größte Umsatz darüber entsteht, weil ich so lange dabei bin und mir das Netzwerk gut aufgebaut habe.
Michael Mayer: Wenn du sagst, der größte Umsatz… Wie viel Prozent von deinem Umsatz deiner Neukunden kommen durch das Netzwerk von BNI?
Kay Horstmann: Es sind 90 Prozent des Neugeschäfts. Da muss man aber auch ein bisschen für arbeiten. Das hat ein bisschen gedauert. Das war nicht am ersten Tag so. Aber mittlerweile kann ich davon ausgehen, dass neun von zehn Kunden, die zu mir kommen, über das Netzwerk zu mir kommen. Natürlich mittlerweile aus zweiter oder dritter Hand, aber das kriegt man ja mit. Und das sind jetzt nachweislich neunzig Prozent des Umsatzes.
Michael Mayer: Ich verneige mich vor dir, aber du hast es richtig gesagt: Es ist nicht von heute auf morgen passiert und es ist auch, glaube ich, eine Fertigkeit, die man lernen kann und trainieren kann und je öfter man sie gebraucht, desto besser wird man. Was ist denn dein Netzwerk-Tipp für neue BNI-Unternehmer oder Unternehmer, die noch nicht bei BNI sind?
Kay Horstmann: Das Allerwichtigste ist wieder das Zuhören. Und zwar nicht das Zuhören während der Veranstaltung, wenn ich da mal 45 Sekunden höre, was jemand macht, sondern das Zuhören, wenn ich zu jemandem hingehe. Das Vier-Augen-Gespräch ist das absolute A und O. Wenn ich davon genug geführt habe… Also jedem, wo ich Mentor sein darf, bringe ich sofort von Anfang an bei, mache mit jedem ein Vier-Augen-Gespräch zustande und höre zu. Hör genau zu, was die dir sagen, sag selber das, was du sagen möchtest, was du suchst und ab dem zweiten Halbjahr geht es dann los. Im ersten Halbjahr ist es das absolute A und O Vier-Augen-Gespräche zu führen und sich selber darzustellen, dass die Leute wissen, was machst du. Aber es ist halt auch ganz wichtig zu verstehen, was machen die anderen und was suchen die anderen überhaupt. Nur, weil ich in der Versicherungsbranche bin, suche ich niemanden, der bei mir eine KFZ-Versicherung abschließen möchte. So, wenn ich mit den Leuten aber gesprochen habe, dann wissen die, was ich suche und dann passt das.
Michael Mayer: Du hast ja einen sehr speziellen Suchwunsch, weil du auch etwas sehr Spezielles anbietest als Versicherungsmakler. Ich bin überzeugt davon, dass ich von dir auch eine Lebensversicherung oder eine Hausratsversicherung bekomme. Überhaupt kein Thema. Aber du hast dich richtig spezialisiert und das macht dich einzigartig. Sage mal ganz kurz, was ist dein Spezialthema und warum sollten sich andere überlegen, sich dafür zu entscheiden?
Kay Horstmann: Das ist relativ einfach. Das nennt sich Dread-Disease-Versicherung. Das ist eine Versicherung gegen schwere Krankheiten, gegen die finanziellen Risiken dabei. Es ist besonders für junge Familien, die ein doppeltes Einkommen haben wichtig, das abzusichern auf der einen Seite, weil auch ein Kind ist nicht bewahrt vor schwerer Krankheit. Das habe ich selber bei uns in der Familie erfahren müssen mit unserer Tochter, und aber auch für Unternehmer, die ihr Unternehmen auf sichere Beine stellen wollen, wenn da der Geschäftsführer oder der Abteilungsleiter plötzlich langfristig ausfällt, um einfach genug Geld da zu haben, um sich einen Freelancer zu holen. Dafür ist das gedacht. Und warum ist das ganz wichtig, das zu haben? Das ist auch ganz einfach zu beantworten. Ja, die Statistiken… Wir wissen es alle. Wir wissen, jeder Vierte schafft es nicht in die Rente zu gehen, ohne berufsunfähig zu werden, aber das Robert-Koch-Institut hat auch ganz neue Zahlen rausgebracht: Jeder, der 85 und älter wird, erleidet eine schwere Krankheit. Jeder. Und da bin ich auch wieder gebrandmarkt. Meine Eltern hatten beide Krebs und so weiter. Es ist wichtig, sich abzusichern.
Michael Mayer: Da bin ich vollkommen bei dir. Ich habe das jetzt auch in meinem Umkreis erlebt, wo ein sehr guter Freund von mir leider Gottes an Krebs verstorben ist, der auch lange Zeit bei BNI war und es ist sehr traurig, das mitzuerleben und ja, wenn man da vorgesorgt hat, hilft das natürlich. Wenn wir schon beim Thema des zweiten Netzwerk-Tipps sind, und dein zweiter Netzwerk-Tipp ist, ganz spezifisch zu sein, wen suchst du? Was ist deine Wunschempfehlung, dein Wunschkontakt?
Kay Horstmann: Also Wunschmultiplikatoren sind Ärzte, denen das wichtig ist, dass ihre Patienten gut versorgt sind bei finanziellen Risiken und natürlich Unternehmensberater, gerade bei Existenzgründern. Da werde ich immer wieder gefragt, was müssen die am Anfang haben und das ist so eine Geschichte, wo das wichtig ist, sowas mit einfließen zu lassen, aber auch all diejenigen, die sagen: „Okay, mir sind meine jungen Familien wichtig, die ich in meinem Kundenstamm habe oder meine jungen Verwandten, die einfach auf das Einkommen angewiesen sind.“
Michael Mayer: Wenn ich nochmal nachfragen darf, weil wir sind ja bei BNI ja wirklich bekannt, spezifisch zu sein: Wenn du sagst, welcher Arzt. Der Herzchirurg oder der Hausarzt oder der Hausarzt in Troisdorf oder in München? Vielleicht gibt es sogar einen Namen von einem Arzt, den du gerne kennenlernen möchtest?
Kay Horstmann: Ach, den Doktor Müller-Wohlfahrt, den will, glaube ich, jeder mal kennenlernen, aber das ist eher weniger das Thema Disease, obwohl der dafür auch ein offenes Ohr hätte. Es sind eher die Allgemeinmediziner, die als erstes mit ihren Patienten dort in Kontakt treten, bevor sowas dann in die Spezialisten Themen reingeht, weil da ist es zu spät und die Vorsorge betreibt man vorher, wo man noch gesund ist. Und deshalb ist der Allgemeinmediziner der richtige Ansprechpartner für mich und das ruhig deutschlandweit, weil dank Zoom ist es jetzt relativ einfach möglich, mit denen in Kontakt zu treten.
Michael Mayer: Sollte wer einen Allgemeinmediziner kennen… Sag mal einen Wunsch, drei Städte?
Kay Horstmann: Dann hätte ich gerne noch einen Kontakt hier in Bonn, dann gerne auch hier in der Region in Köln und ich finde es immer wieder schön, mich mit Berlinern zu unterhalten, weil wenn da so eine Berliner Schnauze dran ist, finde ich das total geil.
Michael Mayer: Sehr gut. Also in diesen drei Städten wäre das eine gute Empfehlung: je spezifischer, desto besser. Übrigens, nicht nur bei BNI, sondern auch außerhalb. Wenn ich weiß, wo ich hin möchte, ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein anderer sagt: „Ja, den kenn ich“, relativ groß. Ich gebe euch ein Beispiel: Ich habe Kontakt gesucht zu Vorständen von Banken und habe dann gefragt nach dem Kontakt vom Vorstand der Volksbank Wien. Und nach vier Wochen habe ich den Kontakt bekommen, weil den wer persönlich gekannt hat. Und wenn ich ganz konkret den Wunsch nenne, dann sagt ein anderer: „Ich kenne keinen vielleicht bei der Volksbank, aber ich kenn einen bei der Raiffeisen. Oder ich kenne keinen bei der Raiffeisen, ich kenne wen bei der Ärztebank.“ Der Punkt ist, das Gehirn arbeitet so, dass, wenn man Beispiele nennt, das Hirn besser was damit anfangen kann, als wenn man sagt: „Ich suche alle“, oder, „ich suche Vorstände von Banken“. Je spezifischer, desto besser. Also allgemeine Chirurgen in Köln, Bonn oder Berlin. Das wären klasse Empfehlungen. Lieber Kay, netzwerkst du auch außerhalb von BNI? Wissen Leute, die nicht von BNI sind auch von deinen Wünschen, die du hast als Unternehmer?
Kay Horstmann: Ja, natürlich. Das wissen die auch. Ich bin sehr aktiv hier im Karneval. Das Rheinland ist ja bekannt für Karneval. ich bin jetzt vierzig Jahre alt und ich bin mit drei Jahren eingetreten. Seit 37 Jahren bin ich aktiv im Karneval. Das heißt, da wird genetzwerkt. Übrigens, viele BNIler finden sich da auch wieder.
Wobei, von diesen professionellen Netzwerken habe ich BNI wirklich immer nur genutzt. Ich habe mir das eine oder andere Mal so angeschaut auch so IHK-Veranstaltungen, aber wenn ich da dann der fünfte Mensch mit einer Versicherungskarte bin, der jemanden begrüßt, dann hat keiner mehr Lust, sich mit mir zu unterhalten und dieses Alleinstellungsmerkmal, bei BNI ist das natürlich ein Riesenvorteil.
Michael Mayer: Was ich dich frage, was war denn dein größter unternehmerischer Fehler, was sagst du dann? Wo du meinst, den hätte ich mir echt sparen können, beziehungsweise: „Liebe Leute, macht den nicht. Ich habe ihn schon gemacht.“ Gibt es da was?
Kay Horstmann: Ja, Fehler… Wirklich falsch sind die ja nicht. Daraus lernt man ja. Also irgendwie muss man ja immer was Positives rausziehen. Aber ich habe zehn Jahre lang bei einer Mehrfachagentur gearbeitet, also nicht als freier Versicherungsmakler, sondern bei einer Mehrfachagentur. Ich würde den Schritt wahrscheinlich wieder so gehen, dass ich dort lerne, aber ich würde nicht zehn Jahre da bleiben, sondern nach vier, fünf Jahren wahrscheinlich würde ich gehen mit dem Wissen, was ich habe, um dann wirklich auf die Seite der Kunden wechseln zu dürfen und nicht erst nach zehn Jahren. Das war, glaube ich, der größte Fehler, den ich begangen habe, so lange zu warten. Ich war nicht mutig genug.
Michael Mayer: Gibt es einen Fehler, den du bei BNI gemacht hast, wo du sagst: „Liebe BNI-Mitglieder, macht den nicht“? Oder einen Glaubenssatz, der sich aufgelöst hat? Gibt es da was?
Kay Horstmann: Ja, ich habe einmal zu lange gewartet. Also ich kann nur jedem raten, wenn ihr eine Empfehlung bekommt, innerhalb von 24, spätestens nach 48 Stunden, wenigstens mal anrufen, um mit dem zu sprechen und zu sagen: „ Hier, ich bin jetzt erstmal zwei Wochen im Urlaub, danach melde ich mich wieder bei Ihnen, nur, damit Sie Bescheid wissen.“ Das habe ich einmal nicht gemacht. Das mache ich nie wieder.
Michael Mayer: Okay. Kann ich nur bestätigen. Auch mir ist das schon passiert und es ist dann für den Empfehlungsgeber, der die Empfehlung dir gegeben hat natürlich noch viel, viel unangenehmer, weil der hat versprochen, dass du dich meldest, nicht?
Kay Horstmann: Und ein zweiter Tipp, den ich da noch geben kann, das hat was mit Gästen zu tun: Ich habe am Anfang den Fehler gemacht, ich habe für Gäste entschieden. Also ich habe für die entschieden, ob ich die einlade und ob das was für den ist. Das ist Quatsch. Das hat man am Anfang vielleicht falsch gemacht. Das mache ich jetzt nicht mehr. Ich lade jeden ein. Die sollen entscheiden und danach dürfen wir ja entscheiden, passt der auch? Aber wenn ich das im Vorfeld mache, mache ich einen Fehler.
Michael Mayer: Lieber Kay, weil du gerade sagst „Besucher“ – für alle Zuhörer, die keine BNI-Mitglieder sind: Wir laden auch immer wieder andere Unternehmen in unser Netzwerk ein, um ihnen die Möglichkeit zu geben, zu netzwerken, Kontakte zu knüpfen und natürlich auch andere Unternehmer kennenzulernen. Lieber Kay, wie viele Besucher hast du in deiner BNI-Karriere eingeladen?
Kay Horstmann: Also ich weiß, dass es in den letzten sechs Jahren über 400 waren.
Michael Mayer: Du hast in den letzten sechs Jahren 400 Besucher eingeladen?
Kay Horstmann: Genau. Also gestern war der 35igste Antrag da. Also es sind auch einige davon jetzt als überzeugte BNIler dazugestoßen.
Michael Mayer: Wunderbar! Klasse! Da muss ich mich verneigen vor dir. Ich glaube, da bist du ganz, ganz spitze. Wie geht es dir in der derzeitigen Situation mit Covid? Hat das irgendeine Auswirkung für dich und dein Unternehmen?
Kay Horstmann: Ja, ein absolutes. Es war am Angang wirklich ein kompletter Stillstand hier. Das war auch einer der Gründe oder ich habe aus der Krise den Vorteil rausgeholt, ich wollte mich schon lange mit diesem Dread Disease deutlich mehr befassen. Jetzt hatte ich leider die Zeit durch Covid, weil ich habe drei Arten von Kunden gehabt, hatte ich das Gefühl. Die einen, die nicht wussten, wo vorne und hinten ist, die alles stillgelegt haben und Angst um die Existenz haben. Die anderen, die einfach sagen: „Ich weiß nicht, wo die Reise hingeht, deshalb bin ich jetzt vorsichtig“, und der Dritte war derjenige: „Ich habe gerade so viel Arbeit. Ich habe überhaupt keine Zeit mich mit sowas zu befassen.“ Daher ja, es hat hier voll zugeschlagen, aber dadurch konnte ich mir mein Spezialthema weiter aufbauen.
Michael Mayer: Das gefällt mir ja bei dir. Wenn es um das Thema positive Einstellung geht, bist du immer ganz vorne. Ich kann nur sagen, Covid hat mich definitiv getroffen, aber ich habe die Entscheidung getroffen, dass ich damit umgehen lernen muss, weil das wird uns ja wahrscheinlich die nächsten Monate und Jahre beschäftigen. Wie richtest du dich aus, dass du einfach nach vorne denkst? Was ist dein Erfolgsgeheimnis, dass du sagst: „Ganz ehrlich, was passiert, die Umstände kann ich nicht beeinflussen, aber ich beeinflusse das, was ich mache“?
Kay Horstmann: Ja, irgendwann habe ich verstanden… Der Dalai-Lama, der hat so einen schönen Spruch mal gebracht: „Es gibt zwei Tage, an denen du nichts ändern kannst. Der eine hieß gestern, der andere heißt morgen.“ Du lebst im Hier und Jetzt und nur jetzt kannst du was verändern. Das dauert manchmal eine Nacht. Also, als Covid zugeschlagen hat, war ich echt zwei Tage richtig am Boden. Das hat mich sowas von genervt, weil es eine Ohnmacht ist, die ich nicht mag. Ich möchte mein Leben immer in Händen haben und ich kann mein Leben nur an dem Tag organisieren, den ich gerade jetzt, in dieser Sekunde, habe. Und das ist das, warum das Ganze so gut funktioniert. Ich kann nur nach vorne gucken. Nach hinten gucken oder was ändern geht eh nicht mehr.
Michael Mayer: Schöne Einstellung, im Hier und im Jetzt zu leben. Da gibt es ja einige Personen, einige Gruppen, die das wirklich praktizieren. Das ist für mich eine der größten Herausforderungen, im Hier und Jetzt zu leben, weil ich gerne in der Vergangenheit und in der Zukunft lebe, aber wenn man im Hier und Jetzt lebt, kann man ja eigentlich gar nichts falsch machen.
Michael Mayer: Was ist noch ein Netzwerk-Tipp für Unternehmer, wo du sagst: „Wenn du das machst, wirst du einfach erfolgreicher?“
Kay Horstmann: Also das Erste ist: Du musst bei BNI sein, dann wirst du erfolgreicher. Wenn du es richtig machst. Also wie gesagt, das ist eine lange Sache. Ich fand das… das habe ich mir auch geklaut von, ich glaube, Berliner waren das gewesen, die gesagt haben: „Wir suchen niemanden, der hier mitmachen will, um das mal zu testen, sondern wir suchen jemand, der langfristig, über drei Jahre mit uns ein klares Ziel verfolgt.“ Und ich glaube, das ist auch der Tipp beim Netzwerken generell oder beim Führen der Firma generell, nämlich, dass ich nicht nur über Kurzstrecken nachdenke, sondern wirklich auch die langfristige Zukunft ein bisschen im Auge behalte und langfristig mir mein eigenes Powerteam aufbaue. Also ich habe ganz viel von meinem Kuchen, den ich eigentlich hätte, mit den ganzen Lizenzen, die ich habe, sprich, ich darf Finanzierung machen, ich darf Kapitalanlagen machen, ich darf Versicherungen machen, ich dürfte auch Immobilien verkaufen, aber nein, lieber hole ich mir immer noch mehr rein, sogar eine gesetzliche Krankenkasse, die ich selber dazu aktiv angesprochen habe, weil ich was von meinem Kuchen abgeben und dann ein großes Stück wieder von einem anderen Kuchen dazu bekomme und wenn ich ein Kuchenbuffet habe, das schmeckt sowieso viel besser.
Michael Mayer: Ja, da bin ich vollkommen bei dir. Der Tipp ist dann, wenn man es kurz in einem Satz zusammenfasst – was würdest du sagen? Wie würdest du es ausdrücken?
Kay Horstmann: Denkt über den Tellerrand mal hinaus und gebt was ab, also für die Kollegen, die noch dazu kommen könnten.
Michael Mayer: Schön. Schöner Satz. Also du bist auch, ich sage immer, ein Synergie-Denker. Und du hast auch den Tipp gegeben, langfristig zu denken. Langfristig ist ja leider Gottes nicht immer „in“. Wir wollen immer kurzfristige Resultate, wir wollen immer kurzfristig belohnt werden. Langfristig ist nicht „in“. Langfristig hat was mit Einsatz, mit Beständigkeit zu tun und ich vergleiche das immer auch gerne, wenn man mal so überlegt, nehmen wir mal das BNI-Netzwerk auf die Seite, wenn du dein Netzwerk anschaust, das nicht aus BNI kommt, wie lange hat das gedauert, sich das aufzubauen und das ist einfach ein langfristiges Investment. Übrigens langfristig heißt auch, ich ernte auch langfristig.
Kay Horstmann: Genau. Und das Einzige, wo du nicht langfristig denken darfst, ist, wenn dein Arzt dir aufgrund einer schweren Krankheit sagt, du sollst nicht mehr länger als sechs Monate planen. Dann kannst du anfangen, kurzfristig zu denken. Alles andere musst du einfach aus Respekt vor dem leben langfristig planen. Das geht nicht anders.
Michael Mayer: Nur das Langfristige ist auch für mich manchmal schwierig und ich merke das auch, ich bin ja selber Landwirt von Beruf und wenn du einen Kirschbaum pflanzt, der am Anfang vielleicht eine Stammdicke hat von, sage ich mal, fünf Zentimeter, dann wirst du wahrscheinlich die ersten drei Jahre keine einzige Kirsche ernten. Wenn der aber eine Stammdicke hat von, sagen wir mal, 20-25 Zentimeter, hast du jedes Jahr deine Kirschen und du brauchst noch nicht mal gießen, weil er hat so starke Wurzeln, dass er sich selber das Wasser holt. Aber am Beginn musst du ihn hegen und pflegen und das ist bei BNI oder in jedem Netzwerk genauso. Und das gefällt mir, dass du so denkst. In der heutigen Zeit ist langfristig manchmal nicht unbedingt „in“. Wir brauchen immer gleich Resultate.
Kay Horstmann: Ja, es ist „out“, aber teilweise sind wir noch so ein bisschen Old School, deswegen dürfen wir das auch so machen. Ich gebe ja auch noch eine Visitenkarte, wenn ich jemanden live sehe. Also daher. Ich haue mein Handy noch nicht gegen den anderen und, wie heißt das bumpe meine Kontaktdaten rüber.
Michael Mayer: Du hast ja einen Workshop auch geschaffen, der nennt sich Besucher einladen, Training 2.0. Und hier gibst du weiter, glaube ich, in einer Stunde, wie du es schaffst, Besucher einzuladen.
Kay Horstmann: Genau, richtig. Mein Kontaktumfeld… Also wenn ich 400 Unternehmer vor Ort hatte, dann darf man davon entweder ausgehen, dass ich zweieinhalbtausend Unternehmer kenne, aber kenne ich nicht. Also musste ich irgendwann, als mein eigenes Kontaktumfeld zu Ende war, das nutzen, so wie wir es ja auch bei BNI gelernt haben oder beim Netzwerken allgemein lernen. Wir unterstützen uns ja gegenseitig nicht, indem ich dir einen Euro gebe, den du dann dem nächsten gibst und ich kriege den wieder zurück, sondern, wir gucken ja, dass wir das höchste Gut, was wir haben im Unternehmen, nämlich unsere Kunden weiterempfehlen. Und dann habe ich die Kunden doch einfach mal gefragt: „Wie sieht es denn bei euch aus? Ihr hattet jetzt gerade einen Dachschaden gehabt. Wir suchen händeringend einen guten Dachdecker bei uns im Unternehmen. War der, der bei euch gewesen ist, gut, ist der empfehlenswert und wenn ja, darf ich mich auf euch berufen, wenn ich den mal anrufe?“ Und so habe ich mir dann angefangen, die Gäste einzuladen und so ist auch jetzt wieder, der nächste, der bei uns dazu kommt, der Maler, auch wieder über Dritte entstanden.
Michael Mayer: Ich finde das außergewöhnlich, weil wir haben am Montag auch ein anderes Thema gehabt, wo du über deinen Aufbau dieser Unternehmergruppe in Troisdorf gesprochen hast, wo du über 50 Unternehmer zusammen zu einem Team geformt hast und du bietest auch anderen Regionen, anderen BNI-Regionen an, hier diesen Workshop zu machen. Also liebe Kollegen, wenn ihr hier zuhört, der Kay ist offen dafür. ich mache jetzt gerade Werbung für dich, ohne, dass ich dich gefragt habe. Aber ich glaube, das taugt dir auch, weil es eine Passion von dir ist und du machst das richtig gut. Also wenn ihr da irgendwo eine Art Input von außerhalb haben wollt, der Kay ist der Ansprechpartner. ich meine, Kay, warum, ganz ehrlich, du könntest ja nur im BNI-Netzwerk dabei sein. warum engagierst du dich so viel mehr. Was ist der Hintergrund? Hast du einen egoistischen Hintergrund oder einen altruistischen oder was ist der Punkt?
Kay Horstmann: Ob das jetzt egoistisch oder altruistisch ist, weiß ich gar nicht. Ich glaube, das ist so eine Mischung von beidem. Das ist auch wieder genau das Gleiche, was mein Vater gemacht hat. Der hatte halt so viele Kontakte, die er immer gehegt und gepflegt hat und ich möchte einfach ein unendliches Netzwerk haben und da bleibt das Motto „wer gibt, gewinnt“. Und da bleibt nur eins übrig, nämlich dass du immer mehr gibst und mehr gibst und mehr gibst und das kommt auch zu dir zurück, egal wie. Auf irgendeine Art und Weise kommt es ja eh immer wieder zurück. Und das war, hier bei mir vor Ort, wenn ich jetzt im Kleinen einfach mal denke und sage: „Hier, meine Region im Rheinland, mit der ich zusammenarbeite, mit ihren 20 Gruppen… Je größer die Gruppen werden, je mehr Leute bei BNI aktiv sind, desto mehr wissen natürlich auch normale Angestellte, die uns ja nutzen könnten, dass sie nicht mehr in den Gelben Seiten nachschlagen, sondern lieber bei BNI Rheinland.“ Da sind Top-Unternehmer. Da sehe ich auch, wen ich hier in meiner Region alles finde und ich habe ja alles da drin. Vom Zauberer, der Michele aus meiner Gruppe, bis hin zu einem Bestattungsunternehmer in einer anderen Gruppe. Also ich kann ja wirklich alles abdecken, von einer Feier bis zur Trauer. Und das findet man sonst nur in den Gelben Seiten. Da allerdings machen die Leute einfach nur Werbung drauf. Hier wissen wir auch noch, was dahinter steckt und können uns wirklich mit Erfahrung da unterstützen.
Michael Mayer: Ich habe zugehört. Ich glaube, es sind sogar die Stadtwerke dabei, oder?
Kay Horstmann: Genau. Selbst die Stadtwerke Troisdorf selber sind Mitglied bei Novel, richtig.
Michael Mayer: Faszinierend. Du, weißt du, Kay, was die Leute so über dich erzählen?
Kay Horstmann: Nein. Will ich das wissen?
Michael Mayer: Du willst das definitiv wissen. Ich habe mich kurz mal umgehört, was so Leute über dich erzählen. Die sagen, mit dem Kay ist es definitiv gut. Er ist einfach auf Augenhöhe mit den anderen Unternehmern. Er ist nicht von oben herab, sondern definitiv auf Augenhöhe. Das zweite, was die Leute zu mir sagten, ist, dass du ein Familienmensch bist. Also Familie steht bei dir ganz oben. Das hast du mir auch schon im Gespräch gesagt. Ich glaube, du hast eine Tochter, wenn ich mich richtig erinnere.
Kay Horstmann: Ja, das stimmt.
Michael Mayer: Jetzt wurde mir noch was zugeflüstert. ich muss noch was fragen. Ich muss nach dem roten Hemd fragen. Was hat das mit dem roten Hemd auf sich?
Kay Horstmann: Oha! ja, das ist, glaube ich, einer der Gründe, warum ich überhaupt heute noch hier in der Region als Gebietsdirektor mit tätig sein darf. Katja und Dominik… Katja hatte mich vorgeschlagen als Partnerdirektor mit ins Partnerdirektorenteam zu holen und Dominik fragte: „Wer ist denn das?“ Und dann sagte sie: „Der, der vom Aufbruch, der Versicherungen macht.“ „Jetzt sage nicht, der mit dem roten Hemd!“ „Ja doch, genau der.“ Ich hatte damals so eine Angewohnheit. Ich hatte immer einen schwarzen Anzug und ein rotes Hemd angehabt und das ist halt im Kopf geblieben und seitdem ist das so ein Running Gag und tatsächlich auch auf der letzten DACH-Konferenz. Ich hatte zwar kein rotes Hemd, aber ich hatte eine rote Fliege, einen roten Gürtel, rote Manschettenknöpfe, rote Socken, sodass das halt wieder zurückkommt. Einfach nur für Katja.
Michael Mayer: Das ist ganz spannend, wie man Leute einschätzt. und ich habe eins gelernt bei BNI: Es gibt einen ersten Eindruck und es gibt definitiv einen zweiten Eindruck. Weil wenn ich den sehe mit rotem Hemd, dann ist der bei mir in einer Schublade drin, ob man das will oder nicht will. Aber eins ist sicher: Man fällt mit rotem Hemd definitiv auf. Aber ich weiß auch, dass es einen zweiten Eindruck gibt, wo viele BNI-Unternehmer, die ich am Anfang gar nicht habe riechen können, meine besten Freunde geworden sind.
Es ist wichtig, dass man mit den Leuten Zeit verbringt und Zeit ist ein Investment, definitiv. Und da sind wir wieder bei dem Thema langfristig. Man kann Leute nur kennenlernen, wenn man Zeit investiert in den Aufbau von Beziehungen. Und das rote Hemd, das ist mir heute zugeflüstert worden. Das sollte ich nochmal ansprechen. Vielleicht ziehst du es nochmal an. Ich glaube, das ist auch ein bisschen jetzt dein Markenzeichen, wenn du auf die DACH-Konferenz mit dem roten Hemd kommst, dass dich die Leute erkennen.
Kay Horstmann: Dann mache ich das extra. Nur für da hole ich es nochmal raus, das rote Hemd, ja.
Michael Mayer: Super. Ja, ich habe nach Fragen gefragt. Ich weiß nicht, sind keine Fragen gekommen an den Kay oder an uns oder wie auch immer? Bis jetzt habe ich es sehr genossen mit dir zu sprechen, weil wir wie auf einer Wellenlänge sind, muss ich sagen. Du bist einfach einer, der sehr offen ist und der sehr gerne teilt. Vielleicht nochmal, wenn du hernimmst, jetzt nach zehn Jahren BNI. Ich muss nochmal fragen nach einem Netzwerk-Tipp oder nach einem Tipp, wie man sich in so einer Umgebung verhält, um wirklich die Kontakte zu bekommen, die man haben möchte. Was würdest du da noch für einen Tipp geben für die Zuhörer?
Kay Horstmann: Zum einen: Du musst echt sein. Das ist das, wofür ich halt auch immer, glaube ich, stehe. Ich bin so wie ich bin und ich verstelle mich da für die ganze Geschichte nicht. Ich habe Spaß an der Geschichte und deshalb werde ich auch genauso, glaube ich, wahrgenommen. Und ansonsten bleibt es immer bei dem Gleichen. Also du musst offen… Also nein, du musst überhaupt nichts, aber mein Tipp wäre, einfach offen zu sein, wirklich mal über den Tellerrand hinauszuschauen und zu sagen: „Passt auf, liebe Leute! Ich hole mir noch weitere Profis aus meinem Gewerk mit da rein.“ Je größer mein Einzugsbereich an Unternehmern in meinem Team sind, die den gleichen Zielkunden haben, wie ich, desto stärker kann ich mich auf ein Thema fokussieren, was mir wirklich Spaß macht und dann bleibt es dabei: Du musst zuhören.
Michael Mayer: Lieber Kay, wir haben schön geplaudert miteinander. Ich sage, herzlichen Dank. Wir machen das einmal in der Woche, wo wir uns Unternehmer vor den Vorhang holen, die a) wahnsinniges leisten und b) super Netzwerker sind.
