Was ist der Sinn von Netzwerken bei einer Veranstaltung?
Ganz einfach: Menschen geben im persönlichen Gespräch viel mehr Preis und sagen viel mehr, als sie das auf einer Online-Plattform tun würden bzw. können. Nachfolgende Geschichte wäre wohl auf einer Social Media Plattform ganz anders abgelaufen. Wir waren zu dritt unterwegs von Krems nach Wien, um an der 10-Jahresfeier von BNI Österreich teilzunehmen. Für mich die erste große Netzwerkveranstaltung.
Und gleich zu Beginn: Es ergaben sich zwei interessante neue Kontakte, ein Rechtsanwalt und eine Taschenherstellerin. Mit dem Rechtsanwalt – er stammte übrigens aus Tirol und war extra für die Veranstaltung nach Wien gereist – sprach ich über seine Erfahrungen im Bereich Medienrecht. Wir tauschten unsere Visitenkarten aus und vereinbarten, in Kontakt zu bleiben. Die Taschenmanufaktur interessierte mich rein privat. Das waren schöne Produkte, die meiner Frau gefallen könnten.
Die sehr gut organisierte Veranstaltung bot mir als „Neuling“ einen sehr tiefen Einblick und die Redner/Präsentatoren erzählten, warum sie sich mit BNI identifizieren. Highlight war dann sicher die Live-Zuschaltung des BNI-Gründers Ivan Misner aus Amerika.
Das wirklich relevante Ereignis sollte aber erst kommen.
Im Zuge des Nachmittags präsentierten sich auch einige Unternehmer. Wie bei BNI üblich taten sie das ebenfalls in einer 60-Sekunden-Präsentation und erwähnten auch, wen sie konkret suchten. Einer der Vortragenden – ein IT-Dienstleister – suchte auf diesem Weg den Kontakt zu einem Unternehmen, das ich sehr gut kannte, da eine ehemalige Arbeitskollegin dort tätig ist.
Also ging ich in der Pause zu ihm, holte mir weitere Informationen und erzählte ihm, dass wir uns am bevorstehenden Wochenende treffen würden und ich die Empfehlung gleich weitergeben könnte. Ein freudiges Gesicht strahlte mir entgegen. Er bedankte sich herzlich im Vorhinein, denn seine Suche würde schon längere Zeit dauern.
Und es wurde noch besser.
Nach dem offiziellen Teil stand ich mit einer Kollegin beim Buffet und besagter IT-Dienstleister gesellte sich zu uns. Im nun folgenden Dialog erzählte ich von meiner ehemaligen Arbeitskollegin. Sie war jetzt Personalchefin bei jenem Unternehmen, wohin er den Kontakt suchte. Und nun erhellten sich seine Augen ein weiteres Mal.
Er berichtete seinerseits von einer Gruppenkollegin, die als Trainerin und Coach tätig sei und ein spezielles Lehrlingsprogramm anbieten würde. Mit der Bitte auch hier eine Empfehlung auszusprechen, beendeten wir das Gespräch.
Ein wesentliches Learning für mich: Nur wer konkret sagt, wen er sucht, wird auch eine Antwort bekommen. Denn man weiß nie, wen dein Sitznachbar bzw. Gesprächspartner kennt.
Und was ist daraus geworden?
Mittlerweile ist sowohl der Kontakt zum IT-Verantwortlichen als auch zur Personalchefin via Empfehlung erfolgt und im Laufen. Es gibt noch kein konkretes Ergebnis, aber das ist in so einem Fall auch noch nicht zu erwarten.
Und besser hätte es auch nicht sein können, denn nach dem Motto „Wer gibt, gewinnt!“ hat uns der IT-Dienstleister ein vielversprechendes potentielles Neumitglied empfohlen, das unser Business-Frühstück in Krems zwei oder drei Wochen nach der Veranstaltung besucht hat. Gemeinsam mit dem potentiellen Neumitglied haben wir auch sofort das Netzwerk des IT-Dienstleisters besucht und so für einen entsprechenden gegenseitigen Mehrwert gesorgt.
Warum benötigt man dazu ein reales Unternehmernetzwerk?
Die geführten Gespräche und Telefonate sowie Besuch und Gegenbesuch im Zuge dieses Prozesses wären online so nie möglich gewesen. Bestimmte Querverweise werden online nicht hergestellt, auch wenn manche gerne darauf verweisen, dass es online rascher und zielgerichteter geht. Dazu muss man aber entsprechend reagieren, um den roten Faden nicht zu verlieren. Und das ist im persönlichen Gespräch oft besser möglich.
Interessant an dieser Stelle ist, dass auch die großen B2B Online-Portale Xing und LinkedIn durchaus erkannt haben, dass reines Online-Netzwerken nicht funktioniert. Schon seit längerem werden auf diesen Plattformen daher Veranstaltungen organisiert und angeboten, die den Usern das reale Zusammenkommen ermöglichen. Ein Beispiel sind sogenannte Xing-Speed-Businessdatings, wo sich UnternehmerInnen (meist vier an einem Tisch) rund 2 Minuten gegenseitig vorstellen. Dann wird per Zufall der Tisch gewechselt. Kommt das nicht nahe an die 60-Sekunden-Präsentation?
Kaltakquise ade!
Ohne ein Netzwerk trifft man sozusagen unvorbereitet auf seinen potentiellen Kunden. Aus Sicht des Anvisierten ist das nochmal so ärgerlich, denn er will ja eigentlich nichts von uns. Zu Missverständnis, Ablehnung, ja bis hin zu rechtlichen Problemen kann es da kommen.
Ist man hingegen gut vernetzt und kennt sozusagen jemanden, der den potentiellen Kunden persönlich kennt, dann ist die Ansprache nicht mehr „kalt“ und somit wesentlich einfacher. Das Grundprinzip von Empfehlungsmarketing!
