Die meisten von uns haben ein enormes Geschäftspotenzial an Geschäftsmöglichkeiten in ihren bestehenden Kontakten. Dieses Geschäftspotenzial ist uns aber oft nicht bewusst. Ich zeige dir eine Methode, wie du erfassen kannst, wie groß das Geschäftspotenzial in deinem Netzwerk ist. Dann kannst du noch immer entscheiden, ob du es nutzen möchtest.
Wunschkunden mit Geschäftspotenzial
Lege dir eine Excel-Liste an. In dieser werden wir nun folgende Spalten erstellt:
- Firmenname
- Mein Kontakt zu dieser Firma
- Qualität der Beziehung zu diesem Kontakt (Skala 1-10)9, 10: Sehr gute Beziehung
7, 8: Gute Beziehung
5, 6: Beziehung ist in Ordnung
3, 4: Ferner Kontakt, aber Kontaktaufnahme möglich
1, 2: Sehr ferner Kontakt, Kontaktaufnahme schwierig - Einschätzung des Bedarfs an meiner Dienstleistung oder meinem Produkt9, 10: Hat 100 % Bedarf an meiner Dienstleistung
7, 8: Hat sehr wahrscheinlich Bedarf
5, 6: Könnte einen Bedarf haben
3, 4: Hat wahrscheinlich keinen Bedarf
1, 2: Hat bestimmt keinen Bedarf - Priorität (automatische Rechnung im Excel, nämlich die Summe der Spalte „Qualität der Beziehung“ und „Einschätzung Bedarf“): Je höher diese Zahl ist, desto wahrscheinlich ist es, ins Geschäft zu kommen.
Jetzt müssen wir Unternehmen finden, zu denen wir direkt oder indirekt schon Kontakt haben. Auch wenn wir das vielleicht (noch) nicht wissen.
Quelle 1: Xing und LinkedIn
Öffne deinen Xing-Account und die Liste der bestehenden Kontakte. Gehe nun jeden Kontakt auf der Überblicksseite durch. Überlege dir, ob dieses Unternehmen oder dieser Kontakt ein potenzieller Kunde sein könnte.
Wenn du nicht weißt, was diese Firma macht, dann google diese. Wenn diese Firma als potenzieller Kontakt in Frage kommt, dann trage diese Firma in deine Excel-Liste ein. Bewerte dann gleich die Qualität der Beziehung zu dem Kontakt in der Liste.
Du wirst erstaunt sein, wie viele potenzielle Kunden oder Unternehmen du in deiner Liste hast.
Quelle 2: Facebook-Freunde
Das Gleiche kannst du mit der Liste deiner Facebook-Freunde machen. Hier steht nicht immer das Unternehmen dabei, in dem dein Kontakt arbeitet, aber du kannst das ja zum Anlass nehmen, ein „Hallo“ dazulassen. Bei dieser Gelegenheit kannst du dann auch nachfragen, wo er denn jetzt arbeiten würde.
Auch hier gilt es wieder, alle interessanten Firmen in dein Excel-Arbeitsblatt einzutragen.
Quelle 3: Brainstorming des Wunschkunden
Nun kannst du dir überlegen, welche Firmen du auf deiner Excel-Liste vermisst. Wir als SEO Agentur würden zu Red Bull Kontakt suchen, wenn das bei dir ähnlich ist, solltest du diese Firma auf deine Liste setzen. Natürlich kannst du noch keine Kontaktperson dahinter schreiben. Das machen wir gleich im zweiten Schritt. Schreibe bitte fürs Erste nur alle Firmennamen auf, die du aktiv als Kunden gewinnen möchtest.
Im zweiten Schritt machen wir wieder unser Xing-Profil auf. In der oberen Suche geben wir nun den Namen der Wunschfirma ein und drücken auf Enter. Jetzt öffnet sich die Suche. Versuche nun die richtige Ansprechperson in dieser Firma zu finden. Für uns ist die Ansprechperson der Marketing-Verantwortliche im Unternehmen. Kai könnte hier eine Ansprechperson für uns sein.
Ich notiere Kai in meine Liste. Die Beziehung zu dieser Person wird mit 1 bewertet (kaum eine Beziehung vorhanden). Als Nächstes verfeinerst du deine Suche, indem du in der rechten Spalte „Kontakte und deren Kontakte“ anzeigen lässt. Hier siehst du nun alle Kontakte deiner Kontakte, die mit Red Bull zu tun hatten.
Wählst du dann einen Kontakt aus, sieht man im oberen Bereich, von wem dieser Kontakt der Kontakt ist. In diesem Beispiel sehe ich, dass Frau Stubenvoll Kontakt zu einem Herrn von Red Bull hat.
Excel-Leadliste abarbeiten
Erstelle dir nun eine weitere Excel-Spalte und lege dir dort „nächste Aktivität“ an. Hier kannst du nun sinngemäß hineinschreiben: „Frau Stubenvoll fragen, wie gut ihre Kontakte zu Red Bull sind“. Vielleicht kennt Frau Stubenvoll die Firma Red Bull sehr gut und kann uns dabei helfen:
- Einen Kontakt zu bekommen
- Ein Gespräch zu bekommen
- Die richtige Ansprechperson zu identifizieren
- Den Bedarf zu hinterfragen
- und vieles mehr
Deine Liste wird eine gewisse Größe bekommen haben. Nun kannst du diese nach Prioritäten oder den „Low Hanging Fruits“ abarbeiten. Sortiere diese Liste nach der Spalte „Prioritäten“. Die höchste Zahl sollte nun ganz oben stehen. Überlege dir für jede Zeile, welche „nächste Aktivität“ du machen möchtest und führe diese gleich durch oder trage diese in deine Liste ein. Wirklich ernsthafte Leads verwalte ich dann im Tool Pipedrive, welches ich hier für dich vorgestellt habe.
Mich würden deine Erfahrungen mit Leadlisten interessieren. Hast du Tipps, die du mit der Community teilen möchtest? Dann hinterlasse einen Kommentar oder sende mir eine E-Mail unter sebastian.prohaska@ithelps.at
