Besucher inspirieren, dabei zu sein – Coole Tipps für erfolgreiches Einladen
Wir geben gerne Unternehmer*innen, die als Besucher zu einem Unternehmerteam kommen, die Chance, das Team und die Art, wie wir erfolgreich zusammenarbeiten, kennenzulernen. Dabei gibt es einige Dinge zu beachten. Die Haltung zum Beispiel. Wie sagt schon unser Gründer: Attitude, Attitude, Attitude.
Voraussetzungen für das Einladen
Alles beginnt mit der Haltung. Wir geben den Besuchern die Chance, strategisches Netzwerken à la BNI kennenzulernen und neue Kontakte zu knüpfen. So steht es auch in der E-Mail, die ich nach einer telefonischen Einladung sende. Schon an dieser Stelle ist die Haltung des Gebens entscheidend. Ein Besucher hat etwas davon, wenn er dabei ist. Fragt Menschen, die dabei waren, was für ein Ergebnis sie erzielt haben. Meine Erfahrung: Fast alle sind angetan von der Power der BNI-Unternehmer und überrascht von den Ergebnissen.
Das BNI-WARUM.
Zur Haltung gehört auch, dir selbst klarzumachen, was ist es, was dich am Unternehmerteam fasziniert? Welche Ziele hast du schon erreicht? Warum bist du dabei. Erstelle am besten eine Liste mit deinen Gründen. Das BNI-WARUM. Welche Erfolgsgeschichte kann ich kurz erzählen? Sagst du 100% Ja zu der Art des strategischen Netzwerkens? Stehst du voll dahinter? Wenn nicht, schau, dass du an die 100% nahe kommst. Dann steht einer erfolgreichen Einladung nichts im Weg.
Falls du unter 100% liegst, tausche dich mit Kollegen aus, die länger dabei sind. Ich persönlich bin über elf Jahre dabei und erkenne den großartigen Nutzen in den letzten Jahren immer mehr – dieses unglaubliche Potential an Unternehmern, die nach demselben Prinzip „Wer gibt gewinnt“ und „Kennen, mögen, vertrauen“ strategisch netzwerken, gilt es zu nutzen (zum Beispiel 4.000 Mitglieder in der Facebook Gruppe der BNI-Unternehmer und insgesamt 15.000 BNI-Mitglieder im DACH-Raum). Mit dieser Power im Hintergrund sollte eine Einladung leichtfallen.
BNI ist ein großer Nutzen für jeden Unternehmer, wir sind keine Bittsteller, sondern geben eine Möglichkeit für Kontakte und neue Aufträge. Wenn dann alles passt, dürfen erfolgreiche Unternehmer das Team bereichern. Dabei nicht vergessen: Jeder Kontakt ist gut fürs eigene Geschäft. Schau dir an, wen du kennenlernen willst und lade die Person ein.
Beispiel Handwerker
Handwerker haben bereits seit 2008 durchweg viel zu tun und sind eher schwer zu bewegen, einmal das Team kennenzulernen. Daher habe ich mal einige Handwerker interviewt, warum sie dabei sind. Folgende Antworten gab es:
- Kurze Wege, Absprachen funktionieren, gewachsenes Vertrauen
- Sie wünschen sich MEHR Empfehlungen
- und mehr A-Kunden
- Sie möchten Neues erleben
- Sie können sich aufeinander 100% verlassen
Wenn sie einmal dabei sind, bleiben sie meist über Jahre. Die Einteilung der Mitarbeiter macht man dann eben am Vorabend. Frag mal selbst einen Handwerker und nutze die Infos zum Einladen.
Einladen, Ablauf und Umsetzung
Mein Tipp: Erst anrufen, dann mailen. Wir bekommen heute so viele Mails, wer schafft es noch, alles zu lesen und zu beantworten. Dritter Schritt: nachfassen, den Besuchstermin fest definieren.
Exkurs Telefontipps fürs Einladen
Du planst eine telefonische Einladungsaktion? Erledige Wichtiges vorher… (wirklich WICHTIGES, nicht Dringendes, denn sonst fängt man nie an; z.B. eine Überweisung, ein wichtiger anderer Anruf), damit der Kopf dann frei ist. Bring dich in gute Verfassung. Was kann das sein? Eine Tasse Kaffee, eine Runde um den Block, eine Seite in deinem Lieblingsbuch, Musik. Lege eine Liste an und suche heraus, was gerade passt. Eine Minute NICHTSTUN ist auch immer gut.
Lies deine Liste durch, warum du dabei bist. Ergänze sie fortlaufend, z.B. immer nach einem Meeting. Mach dir klar, was gut funktioniert. Trage dazu bei, dass es noch besser wird. Falls der Angerufene gerade keine Zeit hat, vereinbare einen neuen festen Termin und rufe nochmal an (versprochene Rückrufe der anderen Seite erfolgen meist nicht, wenn man sich kaum kennt). Wenn ich etwas möchte, rufe ich wieder an.
Schreibe ein Follow-up-Mail oder baue den persönlicher Bezug zum Gespräch mit ein, zwei Sätzen und dann der Einladungstext oder direkt die Bestätigung, wenn ihr im Gespräch schon einen Termin verabredet habt.
Einwände
Wenn jemand nicht dabei sein will und Gründe anführt, warum er nicht kommt, stellt die Frage: Können Sie sich vorstellen, dass es auch ANDERS sein kann?
Die beliebtesten Gründe
- Das Treffen ist zu früh am Morgen. Ja
Antwort : Erleben Sie einmal so ein Meeting und tanken Sie dort Energie – mindestens für einen Tag! - Zu oft! Jede Woche!?
Antwort: Die Kontinuität macht es. Wir haben uns einfach immer im Kopf. Und: wir unterstützen Sie gern zu Beginn, Vertreter zu finden, falls Sie einmal verhindert sind.
Lasse dich nicht in Disussionen über das Für und Wider verwickeln. Höre zu und lade nochmal ein, „erleben Sie ein Meeting live, dann sprechen wir weiter.“ Auf keinen Fall überreden oder Druck ausüben. Diese Besucher bringen oft keine langfristig gute Verbindung und schaden eher der Stimmung. EINMAL nachfragen, im Service, einladend. Dann loslassen.
Im Kontakt bleiben
Zwei Optionen:
(1) Nach einer Empfehlung:
„Kennen Sie einen guten Unternehmensberater für Strategie? Wir würden dem gern einmal die Chance geben unser Unternehmerteam kennenzulernen.“
Du kannst eins der folgenden Dinge hinzufügen:
- der neue Kontakte möchte
- sich mehr Umsatz wünscht
- mehr A Kunden möchte
- der weiß, dass gute Empfehlungen zu 90% wahrscheinlich zu einem Auftrag führen
Das geht in jedem Kundengespräch und mit Menschen, die man schätzt und einlädt. Mehr dazu in Teil 3 dieser BLOG-Serie.
Denk auch hier wieder an Empfehlungspartner! Also Unternehmer mit ähnlichem Kundenkreis wie einer Deiner Kollegen im Team. Das ist vertrauensbildend, Du traust dem Anderen zu, einen guten Unternehmer zu kennen. Bedanke Dich sich noch einmal, nachdem Du den Empfohlenen eingeladen hast.
(2) Die Frage am Ende, die ein Gespräch auch bei einem NEIN positiv ausklingen lässt:
- Was kann ich sonst gerade für Sie tun?
- Was brauchen Sie im Moment?
- Wen suchen Sie?
- Wo drückt der Schuh?
„Ich habe ein großes Netzwerk und kann für fast jede Herausforderung eine Lösung bieten. Melden Sie sich, wenn Sie etwas brauchen.“ Diese Fragen sind übrigens für jedes Verkaufsgespräch nützlich! So bleibst du mit dem Anderen in positiver Verbindung.
Wichtig auch:
Frage, ob der Andere schon mal bei so einem Meeting war. Manchmal trifft man zufällig auf ehemalige BNI-Mitglieder (habe ich schon erlebt) oder Dauergäste. Das ist sehr wichtig zu wissen. Die bieten eher weniger Wachstumspotential.
Spezialtipp: Mein Empfehlung ans Team
Macht z.B. bei Google Drive oder im Online-Tool des IT-Experten aus eurem Team zwei weitere gemeinsame Listen, auf die jeder zugreifen kann und die er ergänzen darf.
- Was bringt mich in gute Verfassung um einzuladen?
- Warum bin ich im Team dabei
So inspiriert Ihr euch gegenseitig und könnt jederzeit auf die Dokumente zurückgreifen, solltet ihr das „Warum“ aus den Augen verlieren. Ja, wir möchten letztlich wachsen und neue Mit-Unternehmer gewinnen. Vor allem Empfehlungspartner. Aber zuerst möchten wir spannende Besucher haben (siehe Teil 1 meiner Artikelreihe: Warum Besucher für das BNI-Meeting wichtig sind). Dazu gilt es
- Kontakt aufzunehmen,
- Begeisterung zu zeigen und
- Menschen für einen Besuch zu gewinnen.
Viel Erfolg!
