BNI-Unternehmer lernen sich nicht nur durch die wöchentlichen Frühstücke kennen, sondern insbesondere durch persönliche Vier-Augengespräche. Die Unternehmer sind dazu angehalten, mit allen anderen Mitgliedern in ihrem Unternehmerteam ein etwa 20-minütiges Gespräch zu führen. Mit Hilfe einer Checkliste können die wichtigsten Punkte schnell geklärt werden, beispielsweise wo und wie es Kooperationsmöglichkeiten gibt und wie man sich gegenseitig weiterempfehlen kann.
Unternehmerischer Erfolg durch Kontakt mit anderen Unternehmern
In unserer Region Hannover kann jedes BNI-Mitglied ganz schnell Kontakt zu etwa 150 anderen Unternehmern aufnehmen. Hinzukommen bei jedem Frühstücksmeeting fünf bis zehn Besucher oder Vertreter, mit denen man sich ebenfalls zu einem Vier-Augengespräch zusammensetzen kann. Das ist allein bei uns in der Region ein Potenzial von über 365 Gesprächen pro Jahr.
Es wäre schon sehr verwunderlich, wenn es darunter nicht den einen oder anderen spannenden Geschäftspartner gäbe, mit dem eine vertiefte Zusammenarbeit möglich wird. Der Schlüssel dafür sind die intensiven Gespräche, die im BNI-Jargon one-to-one-Gespräche, kurz 1-2-1, genannt werden.
Als ich selbst 2011 Mitglied in unserem ersten Unternehmerteam der Region Wilhelm Röntgen BNI (Hannover) wurde, war die Verführung noch groß, diese Vier-Augengespräche auf mehrere Stunden auszudehnen. Es gab ja so viel zu erzählen. Mittlerweile habe ich jedoch erkannt, dass das manchmal Zeitverschwendung war. Man lernt sich bei BNI allmählich kennen und schätzen. Ein erstes Vier-Augengespräch bildet dafür die Grundlage. Dafür reichen aber 20 Minuten vollkommen aus.
Das GAINS-Gespräch
Später gibt es die Möglichkeit, sogenannte GAINS-Gespräche zu führen, um damit die Bekanntschaft zu vertiefen. Das „GAINS“ ist ein vertrauensbildendes Gespräch, um über das reine Vertriebsgepräch hinaus auch noch persönliches zu erfahren und damit die Grundlage für den Austausch von Geschäftsempfehlungen zu stärken. Die einzelnen Buchstaben der Abkürzung GAINS stehen für die Anfangsbuchstaben der fünf Teile des Vertrauensgesprächs:
- Goals (Ziele),
- Accomplishments (Erfolge),
- Interests (Interessen),
- Networks (Netzwerke)
- Skills (Fähigkeiten)
Das GAINS-Gespräch dauert in der Regel ca. 60 Minuten. Außerdem ist es empfehlenswert, diese Gespräche mit allen Mitgliedern jährlich zu erneuern. Bei den meisten Unternehmern gibt es immer mal wieder Veränderungen, sei es im Angebot oder bei den Kooperationspartnern.
Ich selbst bin bisher siebenmal hauptsächlich durch viele Gespräche Netzwerker des Monats geworden. Diese Position ist durchaus erstrebenswert, weil sich dann alle Teammitglieder besondere Mühe geben, mir neue Kooperationspartner aus ihrem Bekanntenkreis zu empfehlen.
Das ist im Übrigen ein Alleinstellungsmerkmal von BNI, dass es nicht nur Empfehlungen im eigenen Unternehmerteam gibt, sondern auch zu weiteren Kontakten und Geschäftspartnern. Auf diese Weise erweitert sich der mögliche Kundenkreis erheblich.
Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe möglichst präzise
Mit meinem speziellen Angebot, als Ghostwriter Vereins- und Unternehmensgeschichten zu schreiben, erreiche ich mittlerweile auch die Kunden meiner Kunden. Es wird also schlicht weitererzählt, dass ich gut zuhören kann und als studierter Wirtschaftshistoriker die geschichtlichen Zusammenhänge nachvollziehbar erläutern kann. Jede Firmen- und Vereinsgeschichte spielt sich in einer speziellen Zeit ab und die historischen Rahmenbedingungen sind angemessen zu berücksichtigen.
So kann bei BNI für jeden Produktanbieter oder Dienstleister sehr schnell ein Kreis von potentiellen Auftraggebern und Geschäftspartnern gefunden werden. Gerade für Existenzgründer ist daher eine Mitgliedschaft bei BNI sehr zu empfehlen.
Erfahrung mit BNI
Ich selbst habe mal nachgerechnet und teile meine Erfahrung mit euch: Über 70 % meiner derzeitigen Kunden habe ich durch BNI gewonnen. Die Investition in BNI hat sich also für mich gelohnt.
