„Empfehlungen aussprechen“ ist ein unverzichtbarer Baustein einer guten Geschäftsbeziehung. Proaktives Empfehlen statt „nur“ auf mögliche Empfehlungsmöglichkeiten zu warten, bringt den maximalen Erfolg . Und darum soll es hier heute gehen.
Ich möchte dazu folgendes Beispiel erwähnen. Vor etwa zwei Wochen sah ich bei Facebook einen Post eines befreundeten Unternehmers, dass er Kontakt zu einem Freizeitpark sucht. Darauf hin meldete ich mich per PN und schnell war umrissen, was bzw. wen genau er braucht und wer der ideale Gesprächspartner dort sein kann. Ich selbst kenne übrigens in diesem Freizeitpark niemanden der „matchen“ könnte. Ich kenne aber einen Geschäftsmann mit sehr guten Kontakten in der Region.
Diesen fragte ich, ob er dort in dem Freizeitpark einen passenden Kontakt hat, und hurra: Er kennt eine Person, die dort bis vor Kurzem noch gearbeitet hat und nach wie vor auch exzellente Beziehungen zur Geschäftsleitung und zum Nachfolger in dieser Position hat. Der Kontakt wurde hergestellt, die Sache läuft.
Was soll uns diese kleine Geschichte zeigen? Wir sind alle mehr oder weniger in Netzwerken eingebunden und auf die eine oder andere Weise dort auch aktiv. Doch schauen wir regelmäßig auch einmal über den Tellerrand und überlegen uns, wie wir unsere engen Kontakte durch Empfehlungen proaktiv ins Spiel bringen können? Gehen wir regelmäßig die Extrameile?
Wie bringen wir unsere engen Kontakte proaktiv ins Spiel?
Die Extrameile beginnt für mich an der Stelle, an der ich mich für meine Kollegen wirklich interessiere. Wichtig ist auch, dass ich durchgehend Kontakte halte, insbesondere über soziale Netzwerke. Denn hier werden permanent Informationen und bisweilen auch Gesuche publiziert. Ich höre also virtuell zu, was meine Geschäftsfreunde so sagen bzw. schreiben. So mache ich das im Übrigen natürlich auch bei realen Treffen. Ich mache mir beispielsweise Notizen zu klaren Suchaufträgen und dann sehe, wie ich proaktiv Kontakte herstellen kann.
Das Ganze ist aber eher noch unter der Rubrik „Aktives Zuhören und Handeln“ zu sehen. Proaktiv wird es dann ab dem Punkt, wo ich mir bewusst Gedanken mache, wie ich bei meinen Kontakten meinen Geschäftspartner platzieren kann, ohne dass dieser explizit nach einem Kontakt gefragt hat. Das setzt voraus, dass ich mit möglichst großer Genauigkeit weiß und verinnerlicht habe, WEN mein Partner sucht. Hierbei hilft der gegenseitige (schriftliche) Austausch von Informationen über den TOP-Kunden bzw. den TOP-Multiplikator. Hierzu habe ich ergänzend zu meinem entsprechenden BNI-Blog-Artikel „Multiplikator oder Zielkunde“ ein neues ein Webinar erstellt, das sich genau diesem Thema der Zielkunden-/Multiplikatoren-Definition widmet.
Proaktiv Empfehlen mit der Extrameile
Gehe ich also für meine nahen Kontakte diese Extrameile hat das einen ganz besonderen Sog-Effekt. Denn besonderes Engagement, das über das meist übliche „ich schau mal, wenn ich was höre, dann melde ich mich“ geht, wird besonders honoriert. Natürlich kann ich mich nicht jeden Tag darum kümmern, für alle in meinem Gesamtnetzwerk proaktiv zu handeln. Daher ist es notwendig, dass ich mir mein Kernteam, mein Kernnetzwerk aufbaue, das aus wenigen, aber sehr engagierten und optimierten Teilnehmern besteht.
Logischerweise sind dies genau die 7, 8 oder vielleicht auch 12 Personen, die ich als meine TOP-Multiplikatoren identifiziert habe, die sozusagen die Essenz meiner Kontakte darstellen. Wenn nun alle innerhalb dieser Gruppe, dieses Kernnetzwerks, proaktiv handeln, entsteht eine Empfehlungsdynamik, die jede Woche eine Fülle neuer und vor allem werthaltiger Empfehlungen generieren wird.
Mein PRO-Tipp zum Empfehlen für maximalen Erfolg
Baut euch ein Kernnetzwerk auf, interagiert besonders proaktiv mit den Beteiligten, vernetzt euch auf allen möglichen Kanälen und schaut mit hoher Frequenz nach Aktionsmöglichkeiten für genau diese besonderen Netzwerkpartner. Das kann ein Powerteam in eurer Unternehmergruppe sein, kann aber auch gruppenübergreifend, ja sogar regionsübergreifend, sein.
Rückblick auf mein Beispiel: Mein suchender Kontakt sitzt in Boppard. Mein Ansprechkontakt in Odenthal. Ich bin in Velbert ansässig und der Park ist in Brühl. Viele Ecken, die aber in kürzester Zeit zum Ergebnis geführt haben.
In diesem Sinne: Ich wünsche euch ein TOP Ergebnis mit euren Kernnetzwerkpartnern.
