Storytelling im Empfehlungsmarketing

Storytelling im Empfehlungsmarketing

Storytelling: Presseprofi Manuela Kuhlmann schreibt, wie du als Unternehmer mit deinen Geschichten überzeugst und mit dieser Technik mehr Empfehlungen bekommen kannst. Sie erklärt folgende Punkte:

  • Was Storytelling ist,

  • Warum es funktioniert,

  • Warum Journalisten es anwenden,

  • Wie du Storytelling nutzen kannst, um mehr Empfehlungen zu bekommen,

  • Wie du deine Story findest (Anleitung) und

  • Wo du Storytelling beim Netzwerken anwenden kannst.

Was ist Storytelling?

Beim Storytelling verwandeln sich sachliche Fakten in packende Geschichten. Statt also Behauptungen über Produkte oder Dienstleistung aufzustellen, werden Geschichten erzählt. In einer solchen Geschichte oder auch Story gibt es immer einen Handelnden: Den Helden. Das kannst du als Unternehmer oder es können deine Mitarbeiter und deine ganz besonderen Kunden sein. In der Story werden ein Problem und der Weg zur Lösung gezeigt. Eine richtig gute Story kann auch über das Scheitern berichten. Denn: Auch der Umgang mit Fehlschlägen sagt etwas über den (vielleicht tragischen) Helden aus. Natürlich ist es gut, wenn dann ein Happy End folgt. Menschen lieben Happy Ends. Storytelling kann vielfältig eingesetzt werden, denn diese Methode sorgt für Glaubwürdigkeit. Außerdem lassen sich emotionale, witzige und ungewöhnliche Geschichten sehr viel besser merken als Fakten und Zahlen. Darum passen Storytelling und Empfehlungsmarketing perfekt zusammen. Ich würde sogar behaupten, Netzwerker mit den besten Geschichten bekommen viele Empfehlungen. Achte einmal darauf, wenn du einen sehr erfolgreichen Netzwerker triffst.

Warum funktioniert Storytelling?

Durch Storytelling kannst du dein Produkt, deine Dienstleistung und dein Unternehmen emotional machen. Reine Fakten berühren die Menschen nicht. Mit einer guten Story bleibst du länger im Gedächtnis und schaffst eine persönliche Bindung. Genau das ist es, worauf Empfehlungen basieren. Außerdem kannst du dich von der Konkurrenz abheben und wirst unverwechselbar. Denn deine Geschichten machen dich einmalig und menschlich. Und Menschen wollen mit Menschen zu tun haben – besonders wenn es um persönliche Empfehlungen geht! Übrigens haben damit kleine Unternehmen gegenüber großen Konzernen einen entscheidenden Vorteil: Sie haben Persönlichkeit und bestehen nicht aus einem Vorstandsgremium, bei dem ein „Anzugträger“ so austauschbar ist wie ein anderer. Bist du selbstständig oder Geschäftsinhaber, dann stehst du mit deiner Persönlichkeit und mit deiner Lebensgeschichte für dein Unternehmen. Gleichzeitig kannst du das, was du von dir, deiner Dienstleistung oder deinem Unternehmen behauptest, glaubhaft belegen. Durch Storytelling hast du die Möglichkeit, dein Gegenüber emotional und originell anzusprechen. Das sorgt für mehr Empfehlungen.

Journalisten erzählen Geschichten

Journalisten sind hauptberuflich Geschichtenerzähler. Über Geschichten transportieren sie nicht nur Informationen, sondern auch moralischen Konsens. Sicherlich gibt es auch jede Menge Fakten- und Zahlenartikel. Doch seien wir ehrlich: Preise gewinnen die nicht. Die Story um den Whistleblower Edward Snowden ist deshalb weltbekannt, weil seine Geschichte erzählt wurde. Weil sein Schicksal die Menschen bewegt hat. Jeder konnte sich fragen: Wie hätte ich in dieser Situation reagiert? Snowden als Held der Geschichte hat dem Thema Datenschutz sein Gesicht gegeben. Überlege einmal, welcher Artikel oder Fernsehbeitrag dich in der letzten Zeit besonders berührt hat. Wetten, es war eine emotionale Geschichte? Was Journalisten schon immer taten, nämlich emotionale Geschichten zu erzählen, um Botschaften und Fakten zu transportieren, das können auch Unternehmer machen. Denn sie selbst stehen oft genug für Mut, Verantwortungsbewusstsein, kreative Ideen und Visionen, um etwas zu bewirken. Sei es regional oder weltweit.

Wie du Storytelling nutzen kannst, um mehr Empfehlungen zu bekommen

Mit Storytelling kannst du von dir überzeugen, besser im Gedächtnis bleiben und deshalb mehr Empfehlungen bekommen. Wenn du also über deine Produkte oder Dienstleistungen sprichst, erzähle eine Geschichte darüber. Dabei solltest du emotional werden. Beispielsweise wenn du von einem Kunden sprichst, für den du das Leben veränderst, und sei es auch nur bei einem speziellen Problem.

Ich kenne eine Firma, die Angehörige von pflegebedürftigen Menschen im Urlaub begleitet. Dieses Unternehmen sorgt dafür, dass der Mensch, der sonst immer für jemand anderen da ist, einmal entspannen und genießen kann. Wie denkst du fühlt es sich an, wenn du nach vielen Jahren aufopfernder Pflege, des immer sich Sorgen Machens und ständig anwesend und verantwortlich seins einfach mal nur am Strand spazieren gehen kannst? Ohne ein schlechtes Gewissen? Zeit, nur für dich? Wenn man es so betrachtet, ist das nicht mehr ein Geschenk als ein Service? Sie haben den schönen Firmennamen Sorglos-Urlaub.

Die gleichen Geschichten kannst du bestimmt über guten Kundenservice erzählen. Wenn z.B. bei einer Autovermietung am Sonntagabend angerufen wird, um einen Leihwagen zu organisieren, damit der wichtige Termin am Montag stattfinden kann. Wenn der Kunde unendlich erleichtet ist, dass Sonntagabend ein Mensch und kein Anrufbeantworter rangeht. Dass jemand (immer noch Sonntagabend) alles versuchen wird, damit ein Leihwagen am nächsten Morgen bereit steht. Also statt zu sagen: Wir haben unsere Servicestelle 24 Stunden besetzt, kann genau diese Geschichte erzählt werden.

Besonders Netzwerkveranstaltungen bieten sich zum Geschichtenerzählen an. In der Regel sind die Gesprächspartner offen und nicht unter Zeitdruck. Dennoch ist es wichtig, in Erinnerung zu bleiben, denn sie werden sich wahrscheinlich noch mit vielen anderen Menschen unterhalten. Mit einer guten Geschichte kannst du genau das erreichen: Du überzeugst, bleibst in Erinnerung und erklärst wie nebenbei die Vorteile deines Produktes oder deiner Dienstleistung.
Um die passende Geschichte auf den Punkt erzählen zu können, fange an, diese zu sammeln.

Anleitung: Wie du deine Story findest

Nicht jeder ist der geborene Geschichtenerzähler? Glaube mir, in jedem Unternehmen gibt es richtig gute Geschichten. Und diese lassen sich auch finden. Fange an, die sachlichen Punkte deines Produktes oder deiner Dienstleistung aufzulisten: Dann schaue, welche Geschichte aus dem Unternehmen dies belegen würden.

Zwei Beispiele:

1. Frage deine Mitarbeiter nach einem besonderen Kunden. Warum? Was genau ist passiert?

Hier ein Beispiel:

Wir hatten eine Kundin, die nach zwei Handwerkern nicht einmal mehr mit uns sprach. Sie war es leid, dass niemand ihre Visionen verstehen konnte oder sich die Mühe dazu gab. Ihr verzweifelter Ehemann bat uns trotzdem um Unterstützung. Wir haben im Team nach seinen Angaben ein Gestaltungskonzept erstellt und es ihr geschickt. Genau dieses hat sie umgesetzt. Wir haben bis heute nicht mit dieser Kunden gesprochen. Trotzdem sind wir sicher: Diese Kundin haben wir glücklich gemacht, weil wir wirklich alles versucht haben, um ihre Gestaltungsideen umzusetzen.

Eindrücklich belegt diese Geschichte die Aussage des Malerbetriebs TMW Hübner aus Sildemow bei Rostock. Die beiden Frauen haben sich auf besondere Techniken spezialisiert. Sie behaupten:
Wir lieben Farbe. Wir gestalten Ihre Innenräume und setzen Ihre Visionen um.

2. Höre deinen Kunden zu, wenn sie über dein Produkt oder deine Dienstleistung sprechen und was sich dabei für sie verändert hat. Welches Problem hast du gelöst, warum war das wichtig?

Karolin Heinemann aus Rostock ist Personal Trainerin. Sie verspricht ihren Kunden:
Ich verhelfe Menschen als Personal Trainer zu mehr Lebensqualität.

Oder in einer Geschichte:
Für manche Menschen ist die dritte Etage wie der Mount Everest. Mein Klient hatte dort zwar seine Wohnung, war aber zu Beginn unserer gemeinsamen Zeit nicht fähig, auch nur eine einzige Stufe zu steigen. Starkes Übergewicht, kaputte Knie, Diabetes und chronische Darmentzündung waren unter anderem das Ergebnis eines mehr als 40-jährigen Lebensstils ohne Bewegung, ungesunder Ernährung, starken Rauchens und einer ausgiebig genossenen Leidenschaft für Rotwein. Wir verabschiedeten uns nach mehr als einem Jahr gemeinsamer Zeit. Er hatte nicht nur 16 Kilo abgenommen, sondern schaffte es, allein bis in die dritte Etage zu steigen. Viele gemeinsame Stabilisationsübungen für die Knie, Muskelkräftigung und Mobilitätstraining, die Umsetzung meiner Ernährungsberatung, aber vor allem sein eigener Ehrgeiz, der sich in täglichem Treppentraining zeigte, hatten ihm zu seinem ganz persönlichen Gipfelsturm verholfen.

Wo du Storytelling beim Netzwerken anwenden kannst?

Dass du deine Geschichten bei einer Netzwerkveranstaltung ins Gespräch bringst, habe ich schon erzählt. Du wirst merken, dass dein Gesprächspartner aufmerksam zuhört. Vielleicht bekommst du die Möglichkeit, einen Vortrag zu halten. Auch dieser sollte mit deinen Geschichten gespickt sein. Statt einer Beschreibung erzähle die Geschichte, die das belegt. Selbst in einer Kurzvorstellung von nur einer Minute kannst du eine kurze Geschichte erzählen, statt nur die Fakten deines Produktes aufzuzählen.

The End: Deine eigenen emotionalen Storys bringen dich ins Gedächtnis deines Netzwerkpartners. Du hebst dich von der Konkurrenz ab und machst dich unverwechselbar. Denn deine Geschichte gibt es nicht noch einmal. Ein zusätzlicher Bonus: Dein Gesprächspartner wird viel besser verstehen, was du machst und dich empfehlen können. Denn Geschichten machen es viel einfacher, sich Fakten merken zu können. Deine Geschichte lässt sich über die passenden Fragen finden. Wichtig ist, dass du diese sammelst, um im richtigen Moment eine gute Story parat zu haben.

Über den Autor

Manuela Kuhlmann

Manuela Kuhlmann hat in Bamberg Journalistik studiert und weiß, welche Themen Journalisten lieben. Als PR-Profi mit abgeschlossenem Public Relations Volontariat kennt sie die Kniffe, um langfristig Futter für die Medien zu bekommen. Ihr Berufsweg führte sie in verschiedene Zeitungsredaktionen, PR-Agenturen aber auch in die Presseabteilung der Hamburger Hafenbehörde. Sie hilft den Unternehmern und Unternehmerinnen, mehr von sich zu zeigen. Sie möchte ihre Geschichten über Mut finden, schreibt über Durchhalten, Kreativität und Verantwortung. In Seminaren berät sie Firmen, wie sie einen Weg in die Medien finden. Sie unterstützt die Pressearbeit der BNI-Region Mecklenburg. Seit 2013 engagiert sich sich für das Onlinemagazin alles-mv.de (www.alles-mv.de)