Viele Unternehmer setzen sich nicht mit ihrem Zielmarkt auseinander.
Warum ist die richtige Zielmarktdefinition so wichtig?
Da ich immer wieder mit dieser Frage konfrontiert werde und viele Unternehmer und Unternehmerinnen Angst davor haben, sich auf einen Zielmarkt zu konzentrieren, hier noch einmal der Sinn der dahinter steht:
Nur wer seinen Zielmarkt, sprich seine Kunden, genau kennt, weiß auch, wie er sie richtig ansprechen kann. Denn was nützt die beste Verkaufsstrategie, das beste Produkt, wenn der Zielmarkt nicht zutreffend ist? „Jedem Tierchen sein Pläsierchen!“ Schon mal gehört?
Genau das können wir sehr gut auf Kunden übertragen. Jeder hat seinen ganz eigenen Geschmack und individuelle Bedürfnisse. Was der Generation Y (Geburtsjahr 1977-1998) gefällt, muss noch lange nicht für die Generation davor interessant sein: Der Zielmarkt, der sich für BMW interessiert wird wohl kaum durch einen Seat zu überzeugen sein.
Wenn wir den Fehler begehen, alle Kunden über einen Kamm zu scheren, laufen wir Gefahr, überhaupt keinen anzusprechen. Je besser wir über unseren Zielmarkt Bescheid wissen umso größer sind die Möglichkeiten diese Gruppe anzusprechen und von unseren Dienstleistungen oder Produkten zu überzeugen.
Den richtigen Zielmarkt in 5 Schritten erreichen
Im Internet habe ich einen tollen Satz gefunden, der beschreibt, was die meisten Unternehmen zum Zielmarkt sagen: „Unsere Zielgruppe sind alle potentiellen Kunden rund 30 Kilometer um den Schornstein.“ So – oder so ähnlich – fallen die überwiegenden Antworten vieler Händler, Dienstleister, Handwerker aus, wenn es um die Zielgruppenfrage geht. Fällt uns jetzt jemand spontan ein, der so ähnlich geantwortet hat? Wahrscheinlich schon!
Sind wirklich alle unsere Kunden? Damit wir unseren Zielmarkt besser definieren können, hier ein 5 Fragen, die wir uns stellen sollten:
- Wer ist jetzt schon mein Kunde/meine Kundin?
- Sind diese Kunden profitabel? Sind es die richtigen Kunden?
- Wen möchte ich mit dem was ich zu bieten habe denn überhaupt ansprechen?
- Welches dringende Problem kann ich beim Kunden lösen?
- Wie kann der mögliche Kunde meine Dienstleistung oder mein Produkt für sein Unternehmen sinnvoll nutzen?
Wenn wir damit beginnen, haben wir bereits den ersten Schritt zu einer guten Zielmarktdefinition gemacht! Ausgehend von dieser, können wir dann alle Marketingaktivitäten planen.
5 Tipps zur richtigen Nutzen-Kommunikation mit den Kunden
Viele von Ihnen denken jetzt vielleicht: „Mach ich ja eh schon!“…………
Ich gebe Ihnen jetzt eine kleine Denkaufgabe. Denken Sie jetzt bitte daran, was Sie Ihrem Gesprächspartner erzählen, wenn er Sie danach fragt, was Sie machen…………… Und sind Sie bitte ehrlich zu sich selbst!
90 % der Unternehmer die ich so gefragt habe, sind zu dem Ergebnis gekommen das sie hauptsächlich über Tätigkeiten sprechen. Der tatsächliche Nutzen für den Kunden, also das was hinter der Tätigkeit steht, geht verloren. Jetzt stellen Sie sich einmal vor, Sie sind anders als die 90 % der Unternehmer die nur über Tätigkeiten sprechen! Stellen Sie sich vor, Sie erzählen darüber wie Ihre Kunden von Ihnen profitieren, welche Ergebnisse Sie durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erreichen! Dadurch erreichen Sie eine viel höhere Aufmerksamkeit und die Neugier wird geweckt. Die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Interessenten auf Sie zukommen steigt enorm!
Hier sind 5 Tipps wie sie genau das erreichen können!
- Sprechen Sie den Nutzen für Ihre Zielgruppe an. Kommunizieren Sie eindeutige Botschaften, die zeigen, wie mögliche Kunden von Ihnen profitieren.
- Überlegen Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern oder Ihren Empfehlungspartnern Ihren Nutzen für die Kunden. Graben Sie ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) aus.
- Machen Sie nie den Fehler und verkaufen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Verkaufen Sie immer den Nutzen, der dahinter steht!
- Schauen Sie sich Ihr Werbematerial an. Sprechen Sie dort über Tätigkeiten oder zeigen Sie Ihren Kunden welchen Nutzen sie von Ihnen haben? Legen Sie gleich los!
- Vermeiden Sie Fremdwörter und Fachausdrücke! Meist versteht der potentielle Kunde diese nicht! Halten Sie die Kommunikation mit Ihren Kunden so einfach wie möglich!
All diese Dinge sind zu 100 % in der Praxis umsetzbar. Und das sofort. Es ist lediglich ein wenig Denkarbeit notwendig und der Wille zur Umsetzung! TUN Sie es jetzt!
