Wiederkäuer auf der Weide

Wiederkäuer auf der Weide

10.12.2015 Guido Augustin

Geh die Extra-Meile, haben sie gesagt. Gib 110 Prozent, haben sie gesagt. Ich sage: Dazu braucht es kein Kryptonit, keinen Einkaufsbummel in Holland und keinen übersinnlichen Beistand. Was es braucht, ist Klarheit und Qualität im Detail.

Ich hatte in der Woche ein Erfolgserlebnis, das ich hier gerne teile. Nicht, um zu strunzen (klar bin ich stolz drauf!), sondern weil mir hier etwas gelungen ist, was mir so noch nicht gelungen ist und von dem ich mir wünsche, dass es zum Standard wird.

Mich rief eine Frau aus einem mittelständischen Unternehmen an und fragte nach meiner Unterstützung. Ein Kollege kenne einen, der mal meinen Namen erwähnt habe. Nicht sehr konkret und es gibt stärkere Empfehlungen − aber immerhin, sie hatte zu mir gefunden. Wir besprachen ihren Bedarf, ihre Vorstellungen und die Rahmenbedingungen. Ich sagte ihr ein Angebot bis Freitag zu und vereinbarte direkt ein weiteres Telefonat am Montag, um das Angebot zu besprechen.

In dem Angebot stand GANZ GENAU, was ich ihr anbiete, wie ich dies umsetzen möchte, was ich dafür von ihr brauche, was es kostet, wann sie welchen Teil davon bezahlen muss (ich arbeite fast immer mit Vorkasse) und vor allem, wann auf den Tag genau das Projekt abgeschlossen sein wird, wenn sie binnen drei Tagen den Auftrag erteilt und die erste Zahlung anweist.

Wir telefonierten wie vereinbart um 9:30 Uhr (genau), sie war sehr glücklich mit dem Angebot und hatte Detailfragen, die wir schnell klären konnten. Es dauerte noch 14 Tage bis ihr Chef unterschreiben konnte und dann diese E-Mail: „Wie besprochen, anbei der unterschriebene Auftrag. Senden Sie uns für den ersten Abschlag bitte eine Rechnung?“
Gemerkt? Es gab keine Preisdiskussion.

Ja, ich habe ihr angeboten, was sie tatsächlich braucht. Ja, wir haben uns schnell gut verstanden. Ja, mein Preis hat in ihr Budget gepasst. Ich bin jedoch davon überzeugt, dass sie gerne den Auftrag erteilt hat, weil ich vom ersten Kontakt an professionell, verbindlich und worttreu war.

Ich habe mich zuletzt viel mit Vertriebsprozessen beschäftigt. Viele Impulse kommen von US-amerikanischen Autoren. Die machen das so viel smarter − und das drückt sich schon in der Bezeichnung aus.

Wir nennen es „Vertrieb“ − da sehe ich Kühe über die Weide trotten und wiederkäuen. Viel schöner ist der amerikanische Begriff des „Onboarding“ − Menschen an Bord lassen, mit ihnen auf Reisen gehen. Menschen die Sicherheit geben, die richtige Entscheidung zu treffen. Ich weiß, der Begriff kommt ursprünglich aus dem Personalbereich und beschreibt die reibungslose Integration neuer Mitarbeiter in ein Unternehmen − aber für Sales passt er mindestens genauso gut.

Bleiben wir im Bild: Es gibt sehr unterschiedliche Möglichkeiten, Zeit an Bord zu verbringen. Zwischen River-Rafting und einer Luxus-Kreuzfahrt liegen Welten − und so weit auseinander können die Erwartungen potenzieller Kunden und einem Anbieter sein. Umso wichtiger, beim Onboarding sehr früh, klar und unmissverständlich zu kommunizieren. Was will ich, was will ich nicht. Was kann ich, was kann ich nicht. Das spart beiden Seiten Mühe.

Der Elevator-Pitch, so habe ich von meinem Coach gelernt, dient nicht dazu, Kunden zu gewinnen. Im Gegenteil. Ziel muss sein, Gesprächspartnern, die kein Kunde werden sollen, das klarzumachen. Wer danach ein Angebot will, steht vor der nächsten Herausforderung. Ich erkläre dann, dass ich eine sehr gute Quote zwischen abgegebenen und angenommenen Angeboten habe. Und frage auf den Kopf zu, ob er zu jenen gehöre, die diese Quote verbessern oder zu jenen, die sie verschlechtern.

Um ehrlich zu sein: Das will ich fragen, habe mich aber noch nie getraut. Ich sage stattdessen „mein Coach würde dann fragen …“ und freue mich schon heute darauf, diese Frage endlich gewagt zu haben.

Mein Freund Horst Schneider, Landesfürst des Bundesverbandes Mittelständische Wirtschaft (BVMW) und Unternehmer, erzählte, dass ihn eine Frau anrief, da er ihr empfohlen worden sei. „Von wem denn?“, war die naheliegende Frage. Das wusste sie nicht. Seine Antwort: „Dann rufen sie bitte wieder an, wenn sie es wissen!“

Der Marketingberater Harald Henn erzählte mir während des ERP-Forums der Godesys AG (habe da moderiert), dass er unpersönliche Anfragen von Unternehmen, mit denen er noch nicht gearbeitet hat, mit einem höflichen „Ich arbeite nicht für Fremde!“ beantworte. Wer sich jedoch mit ihm auseinandersetzt, um zu überprüfen, ob er und das Unternehmen zusammen passen: Herzlich gerne.

Geh die Extra-Meile, haben sie gesagt. Gib 110 Prozent, haben sie gesagt. Das ist gar nicht schwer. Klarheit und Details machen den Unterschied.

Über den Autor

Guido Augustin

Texte, die wirklich funktionieren. Das ist die Positionierung von Guido Augustin, Autor und Unternehmer aus Mainz. Er schreibt Profile, Artikel und Fachbücher. In seinem Newsletter „Guidos Wochenpost“ befasst er sich mit tollen Texten, mehr Geschäft und einem schöneren Leben.