So gelingt es, die richtigen Vertriebspartner zu erkennen

So gelingt es, die richtigen Vertriebspartner zu erkennen

29.08.2016 Bernd Kosnar

Wanted per Steckbrief: Vertriebspartner.

Du bist Unternehmer(in). Und jetzt? Wachsen, los geht’s! Neukundengewinnung. Umsatzsteigerung. Marktdurchdringung. Allen überzeugten Einzelkämpfern sei gesagt: Alleinsein macht unabhängig, aber mit den richtigen Partnern schöpfst du dein eigenes Potenzial deutlich besser aus. Du erhöhst deine Chancen auf interessante Neukunden, auf mehr Umsatz und auf Wachstum. Wobei du tatsächlich wächst, regional wächst oder in deinem Zielmarkt einfach nur als gesund gewachsen wahrgenommen werden kannst. Alles davon ist gut.

Dieser Artikel soll dir helfen, einen Steckbrief zu erstellen. Mit validen Auswahlkriterien, anhand derer du deine idealen Vertriebspartner identifizieren kannst. Diese Vorarbeit ist ja eine oft unterschätzte Komponente im strategischen Aufbau eines Netzwerks. Ohne sie hat schon so mancher die Partner, die er wollte, gefunden – ohne zu wissen, dass sie nicht die waren, die er gebraucht hätte.

Checklist: Was der ideale Vertriebspartner für dich leistet

Zugang zu Zielkunden

Deine Kunden wählst du vermutlich nach sorgfältiger Analyse. Ein Beispiel: Im Hightech-Bereich suchst du deine Kunden nach Industrie oder Größe aus. Vielleicht wünschst du dir gerade den einen, den idealen Referenzkunden, der als Front-Runner viele andere Kunden für dich einnimmt.

Kennst du die Unternehmen, die dich interessieren, suchst du natürlich Zugang zu ihnen. In Form von Kontakten auf der passenden hierarchischen und persönlichen Ebene. Du weißst ja: Vertrieb ist wandelbar und erfordert je nach Kontakt, etwa zum CFO, Betriebsleiter, Chefbuchhalter oder Einkäufer eines Unternehmens, ein sehr unterschiedliches Auftreten. Bis hin zur Kleidung, und wenn du darüber mehr lesen möchtest, lege ich dir meinen Artikel Das kleine Ich-bin-Ich wird Verkäufer, aber nur ohne Anzug ans Herz.

Jetzt die entscheidende Frage: Wer hat die gleichen Ziele und Zielgruppen wie du? Genau diese Personen können wertvolle Vertriebspartner für dich werden!

Praxis-Tipp: Ruf dir in Erinnerung, mit wem du bisher Geschäfte gemacht hast. Mit welcher Art von Persönlichkeiten auf welcher Hierarchieebene. Überlege dir, mit wem du in Zukunft Geschäfte machen willst. Hast du auf diese Weise – oder durch übereinstimmende Zielgruppen – interessante Zielkontakte ermittelt, gilt es, den Kundenstock des potenziellen Partners auf Cross-Sell- Möglichkeiten für deine Produkte und Leistungen zu prüfen.

Professionelle Vertriebsmannschaft

Die Vertriebsmannschaft deines zukünftigen Partners sollte daran gewöhnt sein, mit Kunden angemessen umzugehen, stets professionell zu agieren und den gleichen Prozessen und Reporting- Richtlinien wie du selbst zu folgen. Dein Vertriebspartner selbst sollte genau wissen, wer in seiner Vertriebsmannschaft gerade was tut.

Dein Schulungsaufwand und deine kurzfristigen Erfolgschancen durch die Partnerschaft hängen mit dem zusammen, was du zu Beginn vorfindest. Ideale Voraussetzungen: Du, dein Vertriebspartner und sein Team sprechen, vertrieblich betrachtet, die gleiche Sprache.

Praxis-Tipp: Sorge dafür, deine eigenen Vertriebsprozesse und Strategien vorab klar zu definieren und selbst zu verstehen. Erarbeite die Stakeholder-Strukturen deiner existierenden Kunden, die dir in einem normalen Vertriebsprozess begegnen. In einer Weise, dass du diese schriftlich aufzeichnest und mit denen deines Vertriebspartners abgleichen kannst. So wird es möglich, Fortschritt und Erfolg von Vertriebsmaßnahmen deines Partners zu überblicken.

Regionale Ressourcen in Vertrieb, Beratung und Support

Regionale Gegebenheiten und Mittel können den Unterschied zwischen erfolgreich platzierten und abgelehnten Angeboten ausmachen. Wenn etwa deine 500.000-Euro-Lösung gegen die Garagenfirma des Cousins des Geschäftsführers bietet, stehen deine Chancen schlecht. Der richtige Partner kennt die Situation vor Ort und kann angemessen auf sie reagieren. Mit Anpassungen oder auch mal mit dem Abbruch etwaiger Kämpfe gegen Windmühlen.

Praxis-Tipp: Eruiere die Preisstrukturen deiner Angebote. Wie viel ist personal- und aufwandsabhängig? Wie viel ist produktabhängig? Prüfe Personalkosten (Einkauf und Verkauf) in deiner Zielregion und überlege, wie viel Leistung du im konkreten Fall selbst erbringen kannst und willst – und was dir für mehr Output besser ein Partner abnimmt.

Relevante Netzwerke und Gremien: Wissen und Zugang

Vor allem im Technologie-Bereich ist vieles in Gruppen, Gremien und vergleichbaren Strukturen organisiert, die dir den Vertriebsalltag einfacher machen oder erschweren können. Weist eines deiner Angebote nicht die richtigen Zertifizierungen auf oder widerspricht es regionalen Standards, gehst du leer aus. Ein geeigneter Vertriebspartner kann in lokalen Gruppierungen mitwirken, erforderliche Zertifizierungen organisieren und deine Leistungen in lokal passende Angebote packen.
 

Praxis-Tipp: Identifiziere die richtigen Netzwerke und organisiere Mitgliederlisten, um klar zu wissen, zu wem du Kontakt suchst. In vielen Gremien hilft es, sich beim Vorstand vorzustellen, der dich, sofern du ihn zu begeistern weißt, gerne an Partner und Kunden weiterempfehlen wird.

Erschließung neuer Märkte und neuer Regionen

Wesentlich für neue Unternehmen und Anbieter innovativer Produkte: sich Marktanteile sichern und dafür Referenzen sowie Cross- und Upselling-Möglichkeiten nutzen. Beim Vertriebsaufbau in einer Region ist es gelegentlich sinnvoll, auf Umsatz zu verzichten, wenn dafür eine hervorragende Referenz oder ein motivierter Partner herausspringt – dessen Leistung natürlich angemessen zu honorieren ist.

Praxis-Tipp: Werde dir klar, wie wichtig die Erschließung neuer Märkte und Regionen für dich ist, damit du später bei Diskussionen über Margen und Ziele motiviert bleibst!

So viel zur Vorbereitung einer Steckbriefsuche nach idealen Vertriebspartnern. Wie mit den Kandidaten zu sprechen ist, liest du demnächst auf www.berndkosnar.at/blog.

Hast noch einen speziellen Tipp für die Identifikation geeigneter Vertriebspartner? Nur zu, die Kommentarfunktion ist offen!

Über den Autor

Bernd Kosnar

Bernd Kosnar ist Vertriebsprofi mit Netzwerk-Expertise seit über 15 Jahren und ist in führenden Positionen internationaler Organisationen tätig. Seine Mission ist es für Unternehmen leistungsstarke Partnernetzwerke aufzubauen. Er ist Vater von drei Kindern und passionierter Sportler.